湖南代理商李欢的艰难抉择

记者  杨毅  周麒

 

  夜阑人静,妻子早已恬静地进入梦乡,李欢却翻来覆去难以入眠,一个人盯着黑漆漆的窗外发着呆,若有似无的思索着什么。

艰难抉择

  李欢是湖北人福集团销售总监,月收入过万。湖北人福曾是灵方在湖北的代理商,然而公司决策层似乎并不愿意在灵方产品上投入太大的精力。作为销售总监的李欢却非常看好灵方产品。当灵方生物与人福集团决定结束这段姻缘时,李欢却以个人的名义接过了灵方在湖北市场的代理权。

  2008年10月,李欢接替自己所在的公司成为灵方生物在湖北代理商,开始操作灵方产品;11月,李欢注册成立了武汉灵方生物技术有限公司,灵方的大旗开始在武汉三镇飘扬起来了。

  事业一天天发展起来,李欢的精力却明显分配不过来了。一边要任原公司的营销经理,一边又是自己的武汉灵方生物,工作千头万绪。原公司那边必须每天去上班,新成立的公司员工却经常看不到老板的身影,没人指挥,没有监督,没人管理,工作没有方向、没有干劲。实践证明,脚踏两条船,两条船都开不好。

  但是,此时要让李欢作出选择却是艰难的。如果辞职专做灵方产品,自己每月那近1万元的工资就没了。在家里,两个孩子需要扶养,最小的才满月,奶粉钱每月都要2000多,大孩子上小学,每月花费千余元,每月还房贷2000多,保姆月薪千余元,再去掉大人的日常生活开销,差不多就是近万元。而新成立的公司,又有那么多员工要养活,做市场需要前期投资。一方面是原有的1万元月薪没有了,另一方面却是一个新生的公司需要不断投资哺育。

  创业者的创业决心是否坚定,精力和资金投入是否充足,不仅影响合作伙伴,还会深深影响员工的信心。员工看到老板留了后路,谁还不会为自己留条退路呢?谁还会死心塌地去卖力工作?这些弊端,李欢看得一清二楚,但让他下决心辞职却是一件非常痛苦和艰难的事情。

  另一个阻力来自家庭。当李欢想要离职专心做武汉灵方生物时,父母坚决反对。父母的担心与李欢的担心一样,失去了稳定丰厚的收入,家庭生活如何维持?更何况现在老婆也因生小孩请了产假,原有的两三千元工资现在也只发一点生活费,此时辞职去创业,无疑是让全家的生活失去保障。一家人的生活费从何而来?不回答清楚这个问题,父母就不会同意他这样去做。

  站在事业的十字路口,是在高职上拿着高薪,过着老婆孩子热炕头的惬意小日子,还是离职自己创业,放弃高薪去收获巨大的成功?怎样取舍、选择,不仅考验着一个人的心理承受能力,同时也检验着一个人的拼搏勇气和创业干劲、才华。其时的湖北代理商李欢就站在这个人生的十字路口。向左还是向右?这个问题困扰着李欢,让他寝食难安。

不解之缘

  如果不是机缘巧合结识了灵方生物,也许李欢就不会面对这样的艰难抉择,更不会收获巨大的成功。

  2008年初,李欢所在的人福集团决定代理其它药品,满世界找代理品种。当时,灵方生物正好派了两名招商经理到湖北招商。一个朋友就把灵方招商经理介绍给了李欢。在李欢的办公室,当灵方招商经理摆出皮舒克、破立妥和顶采的资料时,李欢顿觉眼前一亮。“整个包装的设计、命名,都不难看出是花了很大力气的,是在认真做事。”李欢的兴趣来了,两个多小时后,一份合作协议就签订下来——人福做灵方在湖北的代理商。怕灵方招商经理不相信他的诚意,李欢还一再强调,不让他们再在湖北寻找其它代理商了。

  为了验证自己的判断,10天后,李欢就迫不及待地空降山城考察市场。三天内,李欢瞪着挑刺的眼睛,把重庆市场看了个遍。

  结果,重庆沿街店铺霸气的广告、姿意飞扬的横幅,把李欢惊得目瞪口呆。过去李欢也操作过终端,但比起灵方,真是九牛一毛,“感觉整个重庆城被灵方广告和海报淹没了一样,很震撼人心。”同时,促销员对工作的忘我及认真的态度,也感染了李欢。时值周末,一路驱车,在解放碑、三峡广场、观音桥、杨家坪、南坪五大商圈,李欢都看到灵方人在加班加点做宣传促销活动,人人都声嘶力竭地吆喝着。李欢顿觉热血沸腾,恨不得立马也融入这种氛围中去,大吼几声。

重庆牛气十足的市场氛围,让李欢振奋不已。 “最触动我内心的,是白总那份对事业的执着和追求。”李欢坦率地说,以他从业17年的阅历来看,真正从代理商做成企业、实业,非一般人能为之,白总的事迹可以说是代理商成功的典范。“我被白总做事的魄力和人格魅力,深深折服与感动。”李欢如是说。

陡生变故

  带着兴奋和喜悦,李欢返回武汉。当月下旬,双方就签订了合作合同。一周后一切手续办妥,4月初,李欢就开始打款进货,然后开始大规模铺货。因存货量不足,5月初李欢又打款追加进货。

  眼看双方合作就要进入蜜月期,但没等李欢享受成功的喜悦便陡生变故。5月中旬,人福集团进行大规模人事调整,同时也重新调整了公司的经营模式和思路,公司决定在OTC市场上逐步收缩。这一决定显然对灵方来说是不利的,果然在其后的时间里,灵方产品在武汉市场上处于停滞不前的状态,大规模的铺货没有了,促销也取消了,一切都像没有发生过一样。这种状态一直持续了5个月的时间,这个时期正是灵方产品旺销的季节,失去宝贵战机,灵方登陆湖北的第一仗面临失败的尴尬境地。这对灵方生物和人福集团来说,都是巨大的损失。灵方决定放弃人福集团重新在湖北招商。而对灵方生物已经有了感情的李欢此时却无论如何也放下这段姻缘了。

  眼看就要错过灵方,李欢终于鼓足勇气,向灵方高层传递了自己代理灵方的想法。灵方不计前嫌,大度地伸出了合作之手,表态支持李欢的决定,并表示灵方不考虑在武汉另招代理商了。“这是对我的信任。”李欢狠吸了一口香烟,随即掐灭,定定地盯着记者,眼神中充满了感激。

置之死地而后生

  正是李欢有了自己代理灵方的想法,才出现本文开头所提及的李欢所面临的艰难抉择。一边是创业一边是家庭,怎么选择?怎么平衡?由于李欢在这个问题上的犹豫不决,导致公司业绩一直上不去。今年5月中旬,白总亲临武汉考察市场,在武汉市场转悠了三天后,发现了问题的症结。回重庆当晚,白总和李欢促膝长谈。白总没有客气,他一针见血地指出了李欢的问题。白总告诉李欢,武汉市场是潜力巨大的市场,而武汉灵方成立大半年,之所以迟迟不能快速发展,做出与市场相对应的业绩,这的确与创业者的信心不强、决心不足、投入不够等诸多主观因素息息相关。

一席话,让李欢面红耳赤,触动了他内心那根自尊、要强的弦。没有置之死地而后生的勇气,谈何创业?辞职的决心定了。

  主意已决,还要考虑双方父母的感受。李欢借助晚饭后的时间,耐心地跟父母及岳父母沟通,把自己创业的想法和对灵方的发展规划,详尽地与他们交流。李欢父母是有心人,他们怕儿子吃亏上当,没有急着表态,谈话结束后,两位老人专门上网搜集灵方信息和资料,先替儿子考察,网上搜索到的灵方资料证实了孩子的判断,老人放心了,最终也就认可了儿子的决定。

  父母这边同意了,老婆这关该如何过呢?没想到与他同龄的老婆竟然非常支持他的决定,说:“哪怕没饭吃,也要支持你。”老婆的态度,李欢解释为沟通得好,其实背后是爱人之间的相互信任,当然还有爱在起至关重要的作用。

家庭的顾虑解除了,但并不代表李欢可以轻松了,生活是现实的,没有钞票的日子,只能勒紧裤腰带了。

  日常开销尽量压缩,家里不开伙了,保姆也辞掉了,一日三餐都在父母那里蹭吃蹭喝。偶尔没钱买烟抽了,还要让父母掏腰包,补贴自己。而父母却没有丁点怨言,这些都让李欢非常感动。

  放弃了高薪厚职,专注于武汉灵方生物,李欢在QQ上的个性签名里写了这么一句话“创业越艰苦,日后更辉煌”,心态变了,李欢感觉自己就像是卸下了一个沉重包袱,顿时觉得浑身轻松了不少。看到老板这么大的决心,员工的态度也发生了根本的改变,工作积极性调动起来了,整个团队面貌焕然一新,被动、消极的工作变成了主动、积极的工作。只有专注才能专业。武汉灵方生物开始了大踏步前进。

   目前李欢和他的武汉灵方公司都已经慢慢步入正轨,经营业绩开始好转,打造更大更强的营销团队成为李欢下一个工作目标。

访谈

  记者:在决定辞职的前晚,思想上有什么挣扎?

  李欢:要说没挣扎那是假话,不过没想别的,也没想到失败,躺在床上憧憬着。没有失眠,想着想着就睡着了。天一亮,照常起床上班,只不过到了公司,是来交辞呈的。当天收拾完东西,第二天就再没去人福。

  记者:冒这么大风险,放弃高薪出来创业,况且是在家庭最需要钱的时候,是需要勇气的,对舍得有何深刻的体会呢?

  李欢:能下这么大决心,我认为受白总的影响比较大。白总的话,如醍醐灌顶,所以说白总走后,我就义无反顾地行动了。要说舍与得,要舍得眼前的小利益,必须有远大的目标,而要实现这个目标,就要牺牲和放弃一些东西。失去眼前小利还有对家人的照顾,是暂时的,最终的目的是改变家人及自己今后的生活质量,过上更好的日子。创业人在做出决定前可以犹豫,可以选择,但决定做出后,就一定要坚持,不能后悔,一定要坚信自己的决定是正确的,这样才能最终收获丰硕成果。

  记者:说说创业月余的感受,并给我们描绘一下你的宏伟蓝图吧?

  李欢:有压力,但这些都是次要的。现在我的创业激情比较高涨,给自己定了比较高的奋斗目标:一是成为灵方生物最优秀的代理商,至少是其中之一;二是组建湖北OTC最棒的营销团队。

     下步打算首先大规模大面积地拓展市场,全面加大灵方产品在武汉市场的分销覆盖率,包括连锁市场、单体店,都要强势进军;二是加强销售队伍的建设,增加销售人员。目前整个团队只有15人,力争在7月初主城区组建达到50人以上规模的促销团队;三是抓住夏季皮肤用药的旺季,加大市场宣传力度,计划用30万份海报,强势轰炸市民的眼球,迅速提高皮舒克在市场的占有率。