根有多深?


本刊记者  谭强

 

  漳州一战,杜鸿鹏抱撼而归。然而他认为:漳州之战未能达到战略目标,非产品不好,市场不肥沃,问题出在两个合伙人的配合与合作上。200811月,回到老家惠安,休整两个月,他就决定以泉州、莆田为根据地,重振旗鼓,独立自主,全面去实施自己的战略规划。

 

战略决定成败


  杜鸿鹏、杜震平兄弟是灵方生物闽南代理商。200912月,全面总结了漳州之战的经验教训后,杜鸿鹏作出了四个重大的战略决策。

战略一:砍掉“垃圾产品”,专注于灵方产品。
  在此之前,杜氏兄弟代理的产品有近百种,最后他将其统统归入“垃圾产品”之列。说其是“垃圾产品”,有两个原因:
  一是这些产品绝大部分生产不规范,要么添加有违禁药物成分或激素,要么产品粗制滥造,夸大宣传,随时都有被政府职能部门查禁的风险,并严重影响代理商的商业信誉;
  二是,不少厂家把产品卖给代理商就算完事,而且内部管理混乱,窜货现象时有发生。有时代理商苦心经营一个市场,等市场做起来,就有货窜进来了,自己的前期投入便打了水漂。更有甚者,有时甚至就是这些厂家的销售主管或招商主管直接组织窜货。与这样的厂家合作,杜鸿鹏尝尽了苦头。

  而代理灵方产品一年来,杜鸿鹏却从灵方获得了巨大的支持,从来没有发生过一次重大产品质量投诉,从来没有发生过一次窜货现象。甚至当自己所在区域有人想代理灵方产品,电话打到灵方生物招商部,招商部负责人便会直接告诉他这个区域有了代理商,如果他仍然想做,那就做杜鸿鹏的下级代理,由杜鸿鹏发货给他。由此灵方招商部为杜鸿鹏介绍了好几个下级代理商,业务也因此增加不少,生意也越做越顺手。

战略二:以老家惠安为起点,以泉州、莆田为根据地,把市场做深做透,逐步扩展到整个闽南市场。

  漳州失利后,杜鸿鹏不再舍近求远,而决定以自己的老家为据点,先从身边做起,一步一个脚印地把市场做深做透,然后谋求发展壮大。

战略三:确立破立妥为闽南灵方 “产品篮球队”的“明星队长乔丹”。
  淘汰“垃圾产品”后,杜鸿鹏仅保留了10来个精品,酷爱篮球运动的杜鸿鹏把自己手里的这10多个代理产品比喻为一支篮球队。他说,如果每个队员都齐头并进,那么这支篮球队就没有战斗力,绝对不可能取得比赛的胜利。只有确立主次,确立先后顺序,才能使整支队伍打法有章有序,才能取得胜利。而要让这支篮球队有灵魂,必须先选出球星,选出队长,如美国“梦之队”明星队长乔丹。那么,这10多个产品中哪一个的市场表现和市场潜力最让其具有明星相,最能胜任“明星队长乔丹”的职责呢?杜鸿鹏思来想去,最终决定把破立妥确立为闽南灵方 “产品篮球队”的“明星队长乔丹”。

  杜鸿鹏选中破立妥作为自己的产品团队领头羊是有着深刻道理的。一,破立妥已经被市场上无数的案例证明了疗效确切,且治愈不留疤痕,口碑效应非常好;二,破立妥同类竞争产品非常少,市场需求量大,而且在同类竞品中品质鹤立鸡群,有着巨大的比较优势。三,破立妥使用方法简单方便,极易推广。

战略四:乡村诊所被杜鸿鹏确立为破立妥打开闽南市场最重要的渠道,并制定了“破立妥下沉到村一级卫生室和诊所”的战略。
  杜鸿鹏认为,破立妥的巨大市场其实是在农村。原因在于近年来摩托车在农村广泛使用,每年因摩托车烫伤、摔伤的人不计其数,同时烧烫伤也多数发生在安全意识更薄弱,安全措施更少的农村,而农民受意外伤害后首先是去乡村诊所诊治。在城市,市民受意外伤后第一选择是去医院,很少有人在意外伤害发生后的紧急时间里会去药房买药。因此杜鸿鹏将他的战略重心由市区OTC药房转移到了乡村诊所,制定了“以破立妥为敲门砖打通乡村诊所渠道,进而把其他灵方产品也带进去”的突破思路。
   然后,杜鸿鹏以县为单位,进行了周密的投入产出预算。预算结果显示,收入远远大于支出,这让他对自己的战略更加坚信不疑。
  接着,杜鸿鹏准备大展拳脚,实施他的战略。然而,就在这时,不幸发生了,他不满6岁的爱女发生髋关节脱落。杜鸿鹏不得不放下手里的工作,为爱女求医治病。公司运作交由杜震平,继续把工作重心暂时放在县城OTC药房上,维持发展。
   3个月后,杜鸿鹏为爱女治好病,于5月底重新出山,开始全面贯彻落实他的战略规划。战略决定成败,布局决定生死。战术的完美只能产生局部的胜利,只有战略的正确才是奠定全局性的、关键性的胜利。

  仅仅一个多月的潜心播种后,一片宏大的蓝图便出现在杜鸿鹏面前。一曲铿锵奋进的高歌便奏响了,他像一艘马力巨大的捕鲸船,撒下长长的拖网,劈波斩浪在商业的蓝海,网眼里缀满了数不清的肥鱼。

 

在大溃败的潮流中逆势而上

 

  战略必须靠人去实施。布好了局,杜鸿鹏开始组建地面部队。
  然而,在市场经济意识非常浓厚的福建沿海,在“宁为鸡头,不为凤尾”思想的影响下,每个人都有一个创业梦想,每个人都想当老板,没有人甘愿为他人打工,除非刚毕业的学生。然而年轻人向往大城市,不愿意呆在农村和乡镇,去执行杜鸿鹏的开发乡村诊所的战略。于是杜鸿鹏把团队组建的目光瞄准了那些长年混迹于医药销售行业的老手,并确立了自己的用人观。
  杜鸿鹏认为,做业务,只要人品好,熟悉当地市场,熟悉乡医,认同企业就行。而当地人做当地市场就再适合不过,这就是因地制宜。至于年龄和学历,则根本无所谓,只要对方愿意,甚至405060岁都可以。这样的人反而比浮躁的年轻人更稳健可靠。
  就在杜鸿鹏感觉招人难的时候,中国OTC市场上,一些违规违法消字号、妆字号产品接二连三发生事故:迪豆事件、苗岭事件、七粒清事件、苗老祖事件……不法商家,无视消费者的利益,在字号上钻国家监管的漏洞,非法添加抗生素或激素,夸大宣传产品疗效,糊弄消费者。
  一颗耗子屎坏了一锅汤。部分不法商家的不法行为给整个消毒用品生产行业抹了黑,令所有消毒用品生产企业均受到质疑。
在江苏,所有消字号产品全部下柜……
  2009525日,福建省卫生厅开始了“福建省2009消毒产品违法宣传疗效和添加药物专项整治工作”,所有消字号产品全部不能上柜;200971日起,福建省药监局强制对药店及诊所终端进货实行票进票出的管理……
  国家政策监管力度加大了,消费者日趋成熟,药店经营者特别是诊所医生对消字号产品心存疑虑,不法生产企业再也不敢大张旗鼓地进行市场宣传推广了。一时间,消字号产品市场山雨欲来风满楼,一场前所未有的信任危机到来,不法消字号生产企业偃旗息鼓了。
就在这个被业内称为“严冬将至”的夏天,杜鸿鹏却敏锐地觉察到,闽南灵方的春天来了。在千军万马紧急撤离的大溃败潮流中,杜鸿鹏却果断地决定逆势而上,清除手里代理的垃圾消字号产品,高举灵方生物的大旗,大张旗鼓向市场进军,用灵方产品去填补众多违规消字号产品撤柜后留下的市场真空。
  大批违规违法消字号生产企业溃逃了,丢了一帮茫然不知所措的的市场基层营销精英,杜鸿鹏立即将这些“无用武之地的英雄”聚拢过来,重新组建成了一支优秀的营销团队。逆向的思维,敏锐的眼光,独特的视角,果决的判断力,成就了杜鸿鹏,也注定了这支团队必然创造奇迹。
  为了让这帮有着“老板梦”的业务人员安下心来,与闽南灵方共同发展进步,杜鸿鹏因地制宜设计出灵活的员工与企业的结合模式:
  1.求稳定的员工:按公司统一制定的薪资制度执行。
  2.想创业当老板的员工:直接包量,以激励代替管理,严格执行公司统一制定的销售政策与市场推广方案,员工收益公司按网点建设、每月销售量及增长率、终端推广执行标准达成率三个指标来考核。
  如此一来,整个团队的士气大大激发出来,一个个满怀希望地去耕耘自己的领地。
这一声“感谢”出自医生之口
     经过一段时间的培训后,当这支队伍带着杜鸿鹏“开发乡村诊所”的战略,分赴各自的战场时,才惊讶地发现,农村市场是这样的广大分散,而且并不像城市的医院或药房那样有显著的标志,以至于他们连诊所分布在什么地方都不知道,于是只有挨村逐户地打听,工作效率非常低。
  而且,尽管这支队伍有着多年医药销售从业经验,但以前他们的主要工作目标都是城市OTC药房。乡村诊所对他们来说,仍然是一个陌生的渠道,而破立妥对于村医们来说,也是一个从未听说过的新产品,产品到底如何他们并不了解,要说服他们接受依然困难重重。更何况,杜鸿鹏要求现款结算,这让村医们更是疑虑重重。因为杜氏兄弟创业资金非常有限,如果采用先铺货再押期结算的办法,肯定能更快进入市场,但对于资金并不雄厚的杜氏兄弟来说,这必然会出现资金链断裂的巨大风险。
  不少业务员跑了一圈后,都灰头土脸地回来了,进展之缓慢令杜鸿鹏很是着急。杜鸿鹏亲自出马,他早就打听到白沙村第一卫生所的刘永志医生因为医术高超,医德高尚,在当地名气很大,十村八里的村民生病受伤后都去找他医治,杜鸿鹏也多次指示业务员要做进这家诊所,但业务员一直没搞定。526日,杜鸿鹏载着一大箱破立妥亲自登门拜访,刘永志在经过对灵方系列产品的了解当中,尤其是杜鸿鹏对破立妥的详细介绍后,对破立妥大感兴趣,并有意向进10瓶小破立妥来试销,但“为什么这么好的产品却不是国药准字的批文呢?”消字号的批文让他对破立妥的疗效仍心存疑虑。杜鸿鹏于是决定赠送一瓶破立妥给刘永志找患者试用,这个“对破立妥疗效信心十足的举动”让刘永志半信半疑地接受并购买了10瓶小破立妥。
  64日早晨,杜鸿鹏刚到办公室,就接到一个电话。只听对方在电话里激动地说:“你是阿杜吧,我是白沙村第一卫生所的刘永志,赶快给我再送20瓶破立妥过来。”还没等杜鸿鹏反应过来,刘永志马上又补充了一句:“你这个破立妥实在太好用了,太谢谢你了,阿杜,为我提供了这么好的一个产品,谢谢了。”
  一连串的“感谢”把杜鸿鹏怔住了。从1999年进入医药行业以来,10年间,杜鸿鹏代理操盘了无数的医药保健产品,其中不乏像恒安集团的安尔洗液和片仔癀粉刺净等大品牌,但是接到零售终端老板的感谢电话这在他的10年医药生涯中还是第一次。在渠道为王、终端为王的市场营销大环境下,作为代理商的杜鸿鹏多年来来累积起来的压抑与郁闷瞬间倾泄一空……
  等反应过来这一切都是真的,杜鸿鹏抑制不住内心的激动,右臂一曲,拳头一握:“耶!”一个经典的刘国梁赢得了世界冠军的庆祝动作。弟弟杜震平和业务员韩瑞莲看杜鸿鹏如此激动,大惑不解,听杜鸿鹏说明事情原由,韩瑞莲的眼睛都瞪大了,她打死都不相信医生还会感谢代理商。杜震平相信,因为这样的事他遇到过,当然不是医生,是药店。他说:“哥哥刚才那个动作应该录下来。”办公室一片欢腾。
  等杜鸿鹏送货过去,才从刘永志口里打听到,原来,63日傍晚,刘永志一个同村朋友骑摩托车摔伤,浑身好几处大面积擦挂伤,且已伤及真皮层,到刘永志的诊所求治。因为这10天来销售的几瓶破立妥都是外村消费者无法跟踪疗效,刘永志刚好借这个朋友的外伤来观察跟踪一下破立妥的疗效到底如何。于是用破立妥给喷治了,唯一的感觉是方便快捷,不用抱扎。看这个朋友伤得不轻,喷治完后刘永志叮嘱他第二天早上还要来复诊换药。结果第二天这个人来后一看,伤口竟然全部结痂了,刘永志一看,根本都不需要再治疗了,直接就把这个朋友打发回家了。
  后来刘永志被杜鸿鹏请来参加破立妥的应用实践与治疗心得交流座谈会说了一句很经典的话:“医生最有成就感的就是找到最能够表达他们治疗意愿的药品。而破立妥正好符合医生对外伤处理的要求。因此当我找到它的时候,当我看到这个同村朋友只喷了一次伤口竟然就奇迹般地恢复了的时候,我感觉非常激动,所以就打了那个电话。”
  526日,刘永志现款购进破立妥12瓶。神奇的疗效使刘医生成了破立妥最积极的推广使用者。仅仅过了8天,就卖得所剩无几了,64日,就补了第二单,22瓶。很快,710号,也就是记者到达惠安的前一天,补了第三单46瓶。同时刘永志像发现了新大陆一样,他激动地把他的这一新发现告诉了同为乡医的两个亲戚。就这样,破立妥不费吹灰之力就做进了另外两家村医诊所。杜鸿鹏的乡村诊所开发棋局的第一个棋子激活了。
把村医扶上神坛的幕后推手
  615日,杜鸿鹏找到锦水卫生所村医林华亮,介绍了半天破立妥,林华亮还是半信半疑,说:“我以前治烧烫伤都用‘美宝’,你这破立妥跟‘美宝’怎么比?”杜鸿鹏又说了一大堆破立妥的优势,林医生还是不相信,一直强调说:“我的诊所从来只卖国药产品,不卖消字号产品。”杜鸿鹏彻底无语,只好说:“我送你一瓶,你试试效果,和‘美宝’作个对比,到底哪个好。”然后还以老乡身份套近乎,林医生才将信将疑地接过这瓶赠送的破立妥。
  杜鸿鹏后来了解到林华亮是惠安一医院的一名专业的外科医生,临床上有长期使用“美宝”的习惯,并且只认国内最知名企业生产的国药准字产品,潜意识里就不接受消字号产品。对这家诊所,杜鸿鹏没抱有太大的希望。
  10多天后,林医生突然一个电话打给了杜鸿鹏:“破立妥对严重烫伤到底效果如何?现在我手里有一个严重烫伤病人,病人指名要用‘美宝’,我想给试试破立妥的效果,但没用过,不敢用。”杜鸿鹏便以十分肯定的语气告诉他,破立妥就是治严重烧烫伤的特效药,请他放心大胆使用。给林医生打了气,鼓足了信心后,林医生终于给患者喷施了破立妥。
第二天早上7点多,林医生一个电话又打了过来:“阿杜啊,马上送10瓶大瓶的破立妥(指30ml装)过来,这药效果太好了,但小瓶的(指10ml装)治这么严重的烫伤患者不够用,这瓶马上就完了,马上送货过来。”杜鸿鹏马上驱车飞也似的送药过去。
  林华亮兴奋地说:“这么严重的烫伤,患者被送来的时候呻吟不止,破立妥刚喷上去几秒钟,患者反映说不痛了。效果太显著了。这个比‘美宝’好多了,使用也更方便。‘美宝’是膏剂,夏天涂上去油腻腻的,会弄脏了衣服,而且第二次用药时必须想办法把第一次涂抹的药膏去掉,药物才能很好地渗透进皮肤,而这个过程会增加病人的痛苦。”
  712日夜,记者与杜鸿鹏、林医生一起前往这位烧烫伤患者的家,此时距离其受伤仅5天。患者小腹部和右手小臂被烫伤一大片,刚喷了金灿灿的破立妥药液,看起来很是吓人。但患者高兴地说已经好多了,现在已经不怎么痛了,嘴里还不停地说:“这药还真灵”。据患者介绍,他是因为开大汽车上山拉碎石,因汽车发生故障,打开车盖检查,发现是动力水箱快烧干了,于是浇了些水降温后就揭开了锅盖,准备往里加水。谁知冷水浇少了,降温不够,锅盖一揭开,一股水蒸气就像在高压锅里加压过一样,喷射出来,他一声惨叫便栽倒在车下。两个小时后,他被送到了林医生的诊所求救,才从巨大的痛苦中解脱出来。
  715日,记者一行再次来到这位患者家,此时距离其受伤仅8天,发现其右小臂上的烫伤皮肤已经脱落,新生皮肤光滑白嫩,没有一点疤痕,而小腹部这块受伤最严重的地方也已经比上次恢复了不少。患者说:“连结痂的部位都已经不痛了”。他还叫林医生用棉签用力按压结痂,已示不痛。
  这次成功的救治,直接把林医生推上了“神医”和“救星”的圣坛。而林华亮很清楚,其实他并不是神,是破立妥很神奇。那以后他便将破立妥应用于所有的外科治疗,并且随身携带一瓶,遇到有人受伤就立即拿出来帮别人喷治,骄傲地展示和宣传破立妥的神奇疗效。有了这样一位义务宣传和推广员,杜鸿鹏的破立妥销量节节攀升。
乡村配送难题
      然而,市场虽然打开了,但乡村诊所开发过程中配送货困难的问题又显现出来。由于开发初期,销售网点并不太多,各网点之间距离又很远,而且今天这个要货,明天那个要货,又都在偏远的乡村,送货成本非常高。如果单独跑一趟,经济上将非常不划算。
为解决这个问题,最直接和简便的方法就是和当地医药物流公司合作,通过他们的配送体系送货。但杜鸿鹏的凤颜坊贸易商行还没有取得一般纳税人资格,不能开增值税发票,而委托医药物流公司配送货是必须提供发票的,这条大路就被直接堵死了。
  杜鸿鹏转而想到了通过第三方物流——顺丰快递发送货,因为顺丰快递可以迅速发送货到乡村一级。这样一来,送货难问题倒是解决了,但怎么把货款收回来又成为另外一个问题。杜鸿鹏就采取了集中收款的办法,他隔半个月或一个月就集中收一次款。这时累计发货的诊所就多了,于是他便规划出线路,开着车,挨个诊所地一路跑下来,就把所有的款都收回来了。
  在那些连顺丰快递也无法到达的偏僻乡村,杜鸿鹏就与当地药贩子合作。他通过医药公司找到这些药贩子的名单,然后与他们开展合作,请他们代为配送货,并提取一定的配送费给他们。这个问题也很快解决了。更可喜的是,一些贩子看杜鸿鹏送破立妥不仅量大,而且不断地在补单,生意很红火,便不再甘心做配送货工具,直接与杜鸿鹏谈合作,要代理其所覆盖乡村的破立妥代理经营权,杜鸿鹏干脆做个顺水人情,把这帮与各乡村诊所混得稀溜烂熟的药贩子发展成自己的下级经销商,由他们更加高密度地去开发所覆盖片区乡村的诊所。

   现在,随着开发的乡村诊所越来越多,每天的配送货量越来越大,配送的诊所也逐渐连接成片,集中送货的成本便降了下来,杜鸿鹏干脆就聘请两个人专门负责配送货。时空转换,斗转星移,曾经令人困扰的难题如今已是顺理成章的事情。

 

大智借势

 

  当一些具有带动性的诊所被开发出来,杜鸿鹏适时召开村医交流大会,像刘永志、林华亮这样一些典型的优秀村医被请到了杜鸿鹏的办公室,就破立妥的应用实践展开经验交流,此举不仅丰富了医生对破立妥功能的认识,同时更加坚定了村医们对破立妥的使用信心,拓展了破立妥的应用范围,并使他们从仅接受破立妥发展到全面接受灵方产品。
  同时,为了全面掌握惠安县乡村医生的名单或诊所地址,为全面开发乡村诊所铺平道路,杜鸿鹏与县卫生局相关职能部门取得了联系。杜鸿鹏强烈的进取心和用破立妥造福世人的理想得到当地卫生局负责人的认可和大力支持,不仅如愿以偿获得了该县1100多名基层乡村医生的详细名单,同时还获悉该县从7月23日起将举办乡村医生规范培训的重大消息。杜鸿鹏大喜过望。踏破铁鞋无觅处,得来全不费功夫。全县乡村医生集中大培训,这不正是推广破立妥的最佳时机和“四两拨千斤”的方法吗?如果说以前他推广破立妥都只是在点对点的话,那么现在这个机会就是所有乡村诊所网点的纲和领。提纲挈领,则纲举目张,牵一发而动全身。杜鸿鹏立即表示愿意无偿资助相关政府职能部门搞好这次培训大会,免费为大会提供会议用资料文件袋,此举自然获得卫生部门的大力欢迎。
  杜鸿鹏于是在文件袋上做起了文章,他要利用这个小小的文件袋大大地宣传破立妥及其他灵方产品。于是他将资料袋设计得非常精美、环保,并在文件袋上印上“破立妥”广告及订购电话,而资料袋内还装入所有灵方产品的宣传资料,帮助乡医在会议闲暇之余了解灵方产品。同时,在每堂培训课开始前的等待时段和课间休息时间,闽南灵方安排的工作人员都会巧妙利用会议用影音设备,播放灵方产品广告,使灵方产品在惠安的重点目标客户——这1100多个乡村诊所基层医生受到灵方产品最直接深入的影响。
  就在此时,总部向各代理商团队和分公司提出了大打“不对称营销战略”的号召。杜鸿鹏迅速将学到的知识应用于营销实践,他从外地调集两名业务人员进入惠安,同时新补充一名业务人员,加上原有的3名业务员,使惠安一个县的业务员就达到了6名,再加上两位老总亲自披挂上阵,惠安一个县,灵方产品推广人员高达8人。这样的规模和阵势在灵方生物整个团队中都是绝无仅有的,从而形成了局部区域的绝对优势兵力,一场不对称营销战全面打响了。
  会议期间,闽南灵方还安排业务人员来到会场,利用会议间隙与目标客户攀谈聊天,“混个脸熟”,为日后销售建立初步客情。会议结束后,灵方闽南业务员则提着同样的手提袋,装着灵方产品,按图索骥找到其所辖区域的诊所,团队集中火力对全县1100家村卫生所,169家药店及88家基层医疗单位进行地毯式扫荡性的行销推广。实践证明,这一举措巧妙地勾起了乡医们对此次培训学习和灵方产品的回忆,从而大大增加了对前往拜访业务员的亲切感,有力地促成了交易,使灵方产品进驻乡村诊所的速度大大加快。
  而一到晚上,杜鸿鹏则经常分批将这些诊所医生请到自己的公司举行小型座谈会,并请刘永志、林华亮等医生对破立妥进行现身说法。由此,破立妥迅速全面进入乡村诊所。而在一个月的培训会期间,在总部破立妥卖断货的情况下,杜鸿鹏仍然轻轻松松拿到了2000多瓶破立妥的首批订货订单。不难想象,当这些乡村医生回到诊所,全面推广破立妥的时候,将产生多么巨大的后续补单。杜鸿鹏不无惋惜地说:“如果供货充足,不少诊所应该已经补单,还会多订出不少货。”闽南灵方全面开发乡村诊所这盘棋真正下活了,破立妥及其他灵方产品在惠安县1100个乡村医生、169家药店负责人及88家基层医疗单位负责人心目中建立起良好的知名度和美誉度。到8月底,杜鸿鹏就在全县建立了500家的销售终端,这让他3年开发1000家终端销售网络的计划大大提前,仅用了两个月的时间,他就完成了自己3年规划的一半。
  小智借力,大智借势。杜鸿鹏和他的闽南灵方巧妙借势,找到了开启乡村诊所市场的金钥匙。“人尽合群可以集事,天予不取是谓无能。”杜鸿鹏在他的QQ签名里这样总结了他的商业感悟。
  只要你向下扎根,总会找到水源和营养基。乡医规范培训大会的完美策划和成功运作,让杜鸿鹏找到了乡村市场开发的达芬奇密码。从此,他灵感不断,一个又一个策划与活动拉开了。20097月底,杜鸿鹏策划的“惠安县中小学烧烫伤急救宣教活动”启动。活动由县卫生局牵头,各乡村卫生所配合,到各中小学、幼儿园进行烧烫伤急救知识科普宣传,大获成功。

  杜鸿鹏说:“所有的决策与投入,充分显示出了凤颜坊对市场的十足信心与极度的成功渴望!为此,我们将调动一切营销资源,全力以赴在3年内把破立妥打造成伤口护理第一品牌!实现泉州地区年销售破立妥10万瓶以上的目标。”

 

 “黄色海洋”淹没闽南乡村

 

  “如果你把市场做到排山倒海的气势,那市场一定属于你!”“我们不要怕市场,要让市场怕我们!”杜鸿鹏如是说。
  为了达到排山倒海的气势,为了让市场怕我们,一个声势浩大的“黄色海洋计划”在闽南灵方轰轰烈烈地展开了。屋外雨棚、外墙门柱、内墙装饰,杜鸿鹏要让破立妥的黄色广告充斥乡村诊所的里里外外,房前屋后。初期要在惠安县,最终将在整个闽南地区,形成一片黄色的海洋,让破立妥无外不在,让闽南人民置身于一片黄色的海洋之中。
  一次,杜鸿鹏与一位修正业务员在药店碰面。对方问:“你做什么的?”杜鸿鹏一时不知道怎么介绍自己才好。“凤颜坊”是他给自己的工作室起的一个美丽的名字。但是他想,如果介绍说自己是凤颜坊的,对方肯定不知道“凤颜坊”是什么,毕竟“凤颜坊”在社会上的知名度很小;他手里还代理了一个品牌,叫“安尔洗液”,但“安尔洗液”在闽南的知名度同样很小,对方肯定也不知道;略思片刻,他回答说:“做破立妥的”。对方一听,马上心生敬意,树起大拇指说:“哇!破立妥!大品牌!了不得!到处都看得到你们的广告!”那一刻,一股成就感油然而生。杜鸿鹏觉得自己的付出得到了回报,能得到业内鼎鼎有名的修正药业的尊敬,杜鸿鹏感到很满足,很欣慰,也更加坚定了他要做大破立妥的决心,因为他觉得自己是因为做破立妥而获得了尊重。
  落日的余晖在湄洲湾的天空映出壮丽的海市蜃楼,美丽的惠安女披着同样的漂亮丝巾在沙滩上逐浪赶海。杜鸿鹏和他的闽南灵方正大踏步奔驰在开发乡村诊所的道路上。这场战役,以惠安为中心,正延展到泉州、莆田、漳州、三明等广大的福建南部市场。
  土壤有多深,根就扎多深。杜鸿鹏像一个切准了市场经济命脉的男孩,顺着这根长青藤,惊喜不断地摸到一个又一个大西瓜。一个又一个机会与战术灵感不断地涌现,并被杜鸿鹏逮住发掘,创造出一个又一个独一无二的市场操作方式与方法,获得一个又一个惊喜与市场馈赠。