万州虎的汉子

·图. 本刊记者  朱正龙

  涪陵,一个闻名遐迩的榨菜之乡,一座比重庆还地道的山水之城,一个医药人谈之而色变的营销“沙场”,一个在重庆区县市场中仅次于万州片区的战略要地。桐君阁、宏声桥、康济、仁华堂、德仁堂、施人堂、衡生等大型医药公司群雄逐鹿,追风杀价此起彼伏,一个终端竞争惨烈的市场,一个在惨烈市场上裸搏的汉子。今天,灵方生物“精英”栏目把目光投向这个大区,聚焦这个有着梁山好汉般豪放性格的汉子。

  在如此复杂无序的市场环境,做为一外地人,王洪兵恰到好处地运用自己的聪明与智慧,游刃有余地活跃在这块是非之地,挑起区县市场销售的大梁。这就是灵方生物涪陵枭雄王洪兵—— 一个发誓要追赶万州虎张功春的人。

多次被刷掉刷出来的大将

  1999年,王洪兵从重庆市第一财贸校毕业,被分回了合川老家农村。上班第一天,村干部们就告诉他,要想在村里混出点名堂,起码得先端茶送水三四年。王洪兵马上辞职来到重庆,他不想把自己的青春耗费在那个看不到希望的小地方。

  王洪兵找的第一份工作是在重百超市里做PC业务。而他的老婆在和平药房里当灵方促销员,一天老婆告诉他灵方正在招业务员,公司的待遇也不错,王洪兵马上跑来灵方应聘,由于没有工作经验,第一关的面试就被刷下来了。两个月后,听老婆说灵方又在招聘业务员,王洪兵又去应聘,终于通过了面试,然而在考察试用期,还是被淘汰了。半年后,不服输的王洪兵又出现在灵方办公室,这次面试他的是白总。王洪兵说:“白总,这次我是第三次来贵公司应聘了,如果这次应聘不上下次我还来。”王洪兵的百折不挠让白总很是感动,他被留下了。

  知道了工作的来之不易,王洪兵干起活来便像拼命三郎。“有心人天不负”。在主城区做了半年,王洪兵的工作便有很大起色,逐渐显露出一个可以镇守一方的大将风度。20009月,偌大的涪陵市场月总回款仅2000元,公司决定换将,于是想到了王洪兵。王洪兵一听要去涪陵,而老婆又在主城,况且在涪陵他也是人生地不熟,死活都不肯去。向总做了无数次思想工作,最后说:“涪陵是一个大市场,只要你舍得干,以后那是坐在屋里收钱哟。”王洪兵便去了。

  到了涪陵,王洪兵马上发现上当了。涪陵市场潜力大不假,但涪陵医药行业之间的竞争那是何等的惨烈啊。要想在这片战场活下去,不死也得掉几层皮。但此时反悔已经来不及了,王洪兵只好安慰自己,“既来之,则安之。古人云乱世出英雄,只好于这乱战中一显男儿本色了。”

  打仗归打仗,闲下来却仍然免不了儿女情长。涪陵城区房屋的密集程度堪称中国之最,视线被密密麻麻的钢筋混凝土结构挡完了,压抑得人总想跑到宽敞的地方去透口气。这个时候,王洪兵就往江边跑,去长江与乌江的交汇处,去想他的老婆。滚滚长江东逝水,浪花淘尽英雄。思念在积淀,能量在聚积。青山依旧在,几度夕阳红。王洪兵望着即将渐沉江心的红日,抽完最后一支烟,站起身来拍拍屁股上的泥,回家去了,晚上继续帖广告。

智躲猫猫

  涪陵也是个地地道道的山城,城里的坡比重庆还要陡。房子与房子间的落差很大,S状的公路环绕于山间。这些陡直的坡壁为王洪兵提供了许多免费的广告位。

  白天跑药房的时候瞄好广告位,晚上12点过后,王洪兵开始了夜间行动,搭起梯子,爬上四五米高的墙壁,腰里挂着糨糊桶,背上背捆海报,一边刷墙一边贴海报。经常他都是一个人行动,一边贴海报一边提防着城管。即便如此,有时还是防不胜防。

  以前,城管巡逻都是开着白色的执法车,王洪兵站得高,老远就看到了,赶紧收拾好东西藏起来。然而有一次城管却开着一辆黑色的桑塔纳出来暗查。那天王洪兵正要收工,听到梯子下有人关切:“兄弟,梯子愣个高,慢点哦!” 漆黑的夜里,王洪兵以为遇到了熟人,回应道:“这点高度算啥子哟,比这个还高的我都爬过。”一边继续刷广告,却听下面的人又说话了:“兄弟,你下来我给你介绍几个人。”王洪兵一听,拐了!从梯子上下来一看,果然是城管那几张熟悉的面孔。现在一大群人围着,想跑是不可能的了。

  那位城管队长先开口了,“我给你介绍一下,这几位是110的同志。”王洪兵听了,心想110的又怎么了,我不过就是帖点海报,又没犯法,还能怎样?接下来,王洪兵被带上了城管的执法车,王洪兵迅速镇定下来,动起了脑筋,然后就和旁边的城管队长套起了近乎,“X队长,你们这么晚还出来跑,挺辛苦的哈?”队长没开腔。王洪兵又说:“你看我们找个地方先喝会茶,让大家都休息一下吧。”X队长一瓢冷水就泼了过来:“你还是省点心吧,我们不吃这套。”王洪兵只好乖乖地被带回去城管执法大队。

  第二天,王洪兵到城管大队去交罚款,正巧遇到城管队长在打电话让电话那头的人给他手机充话费,而那人又好像比较忙。王洪兵灵机一动,:X队长,你要不空,我先去帮你充吧。”还没等X队长回来神来,王洪兵已经跑出了办公室。充完话费回来,王洪兵诚恳地检讨了前一晚上的违规事件,希望从轻处罚。X队长看王洪兵态度诚恳,就说,“看你认错态度好,罚款的事情稍后再说,你去把你昨晚帖的那些东西清理干净。”

  王洪兵一听,赶紧照办。后来城管队长也没再提交罚款的事。过一段时间,风头过去,该贴广告王洪兵还是照贴不误,只是比以前更谨慎小心。

旅馆炊烟

  除了做涪陵市场外,王洪兵还得跑石柱、丰都、武隆等临近的几个县。

  从涪陵到丰都要一个半小时,从丰都再到石柱又需要一个半小时。每次到石柱,他都要带着几件产品和一大堆宣传海报。很多跑这一线的司机见他后都不愿意搭载他,因为货太多。往往这种时候,王洪兵就会陪着笑脸,把烟给司机一支又一支地发。司机的心被香烟熏软了,就说:“搬上来吧。”

  到了石柱一般需要在当地住上一晚,王洪兵先把住的地方安排好,然后便去大街上为第二天早上的行动踩点,接着就跑到农贸市场买上一口袋面粉。

  为了节省成本,王洪兵每次去石柱,都会住在当地一家药房老板开的小旅馆里。旅店设的是大铺,很多人住一间屋,一个床位10块钱。来这里住的大多是些到县城做生意的小商贩。在外跑了一天,很多人疲惫得脸脚都不洗,倒在床上就睡了,脚臭味、汗臭味弥漫了整个房间。

  石柱县地处三峡库区,长江的潮湿滋生了很多蚊蝇,关灯后,蚊子不停地在脸上打转转。没有蚊帐,王洪兵和衣而卧,再把洗脸的毛巾往脸上一盖,把蚊子的骚扰隔在外面,就呼啦呼啦地睡去了。

  早上5点钟,小旅馆炊烟袅袅,这不是店老板起早做饭,而是王洪兵在熬浆糊。原来头一晚,王洪兵就向旅馆老板借好了锅和蜂窝煤灶,第二天天不亮,王洪兵就起了床,到旅馆后院架起炉灶生火熬糨糊。

  清晨,街上的行人少,城市环卫管理也相对宽松,行动相对安全。王洪兵叫上一个“扁担”(当地对挑夫的称呼,相当于重庆的“棒棒”)挑了糨糊,跟着自己贴海报。等到天亮的时候,一条街从东到西,灵方皮舒克的脚印踩遍了整个石柱县城。

  2008611日,王洪兵去石柱送货。路过一家药房时,看到一张灵方皮舒克的喷绘广告耷拉下来。于是,停下车,找了梯子和钉子,爬到上面去将其钉好。正准备从梯子上下来,不料一脚踩滑,失去了重心,“轰”的声,连人带梯结结实实地摔在了水泥地上。顿时耳朵嗡嗡作响,眼前金星直闪,鲜血从嘴里直往外涌。后来发现,是门牙摔断了半截。牙齿从中间断裂,祼露在外的神经很敏感,冷热酸甜的食物都不能吃。整整一个月的时间,王洪兵每天只能以粥为食。

一个大西瓜催回几万块

  周边区县一些大的商业公司也是月结账款,而王洪兵每次下区县的时间也就那么短短的一两天时间。因此,下去之后就必需尽最大努力把钱催回来,不然就要等到下个月再跑一趟。

  2007年夏天,王洪兵下周边区县某公司去催款。财务部的人客套一番后让他过段时间再来结款。王洪兵知道该公司目前肯定不存在资金问题,显然是有意拖款。是不是要请财务部的人吃顿饭?王洪兵左思右想后又觉得不妥,一请肯定就要请一大群人,费用太高昂,而且如果形成习惯,那以后工作起来岂不是更麻烦了?更何况他们欠债我们收款也是理所当然,不能纵容。

  找个合适的机会才行。于是,王洪兵走出该公司,在不远的地方找个树荫坐下,眼睛一直望着该公司的大门,试图抓住每一个可能的机会。

  时间一分一秒地过去,肚子饿得直打鼓,但想到该收的帐还没收到,只得再忍一忍。下午两点,公司的大门里终于走出来一个人来,正是财务经理。H经理径直朝西瓜摊走去,王洪兵一看机会来了,马上也大踏步地走过去,假装正巧碰上,笑道:“H经理,你也买西瓜嗦?挑个大点的噻,办公室那么多人,小的不够吃哦。”H经理回头一看,原来是刚刚死缠着自己结款的家伙,只好陪着笑脸应和着。王洪兵给自己挑了个小西瓜,再帮H经理挑了个二十几斤的大西瓜,然后赶紧掏出钱包,抢在对方之前把两个西瓜的钱一起付了。一翻推辞,最终H经理还是抱着西瓜高高兴兴地回办公室了。王洪兵这才找了个地方,狼吞虎咽地干下几碗干饭。

  第二天下午,H经理就打来电话说,欠款已经打过来了。王洪兵不禁喜上眉梢,一个大西瓜钱就把几万元的货款催收了回来,同时还和这家公司的财务经理交上了朋友。所以,花钱不在多,关键是要花在刀口上。

赊销一批货救活一个店

  大型商业公司可以月结账款,但私人药房和诊所却必须现款结算,不然就容易形成烂帐。

  有一次,王洪兵给一家私人药房送货,老板告诉他店里资金周转出现困难,而当前又是皮肤药的销售旺季,于是与王洪兵商量让他代销一批货,款暂时往后押一押。王洪兵听后有点犯难,如果代销的话,这次就不能按时回款给公司,还有可能出现烂帐。而如果不在这个困难时候帮他一把,那以后的生意就不要想做了。何况这家药房每个月灵方产品的销量还挺不错的。王洪兵犹豫了一阵,毅然决定代销一批货给他。

  王洪兵告诉药店老板,Z老板,这批货我就先赊给你,但是以后的货该怎么办就怎么办。”店老板爽快地答应了,承诺有了钱马上打给王洪兵。半个月后,这批货很快销售一空,款也打给了王洪兵。后来,Z老板告诉王洪兵,要不是王洪兵赊给他这批货,他的药房肯定早就关门了。在那个皮肤药旺销的季节,灵方的产品为Z老板创下了不少利润,缓解了Z老板的燃眉之急,没有使他因资金链断裂而关门。钱虽不多,但它却盘活了整个店的资金流转。

  后来,王洪兵再到这家药房去送货,Z老板总会挽留他吃了饭再走。随着灵方代理品种的不断增加和自有产品不断拓宽,每次王洪兵给他带去新品的时候,Z老板总会对他说:“我们先吃饭,再谈产品,不然就免谈。”吃完饭,产品也不用看了,直接就摆上了药架。Z老板还常对王洪兵说:“兄弟,只要是你们灵方生物的产品,我都帮你卖。”

Z老板很爽快,但不是对每个做药的人都这样,王洪兵是个例外。

灵方广告做上诊所招牌

  涪陵市中心有条最繁华的商业街,很多做药的商家都看中了这块商业宝地,纷纷在此开门立店。这里有家李开培私人诊所,不过老板不姓李,而姓苏。诊所旁边有家小饭馆,常年累月烟熏火烤,风吹日晒,招牌蒙上一层厚厚的油垢,残破不堪。

  一天早上,苏老板一觉醒来发现招牌被风吹落在地,摔得稀烂,而在当地,招牌落地预示着很不吉利。苏老板感到很晦气,王洪兵刚好路过。正想给苏老板打招呼,突然发现苏老板神情沮丧,一打听才知道事情原委。赶紧跑过去安慰苏老板说:“苏医生,旧的不去新不来,风吹落的,没什么大不了的。过两天我出钱帮你做个新招牌,帮帮冲冲喜,保证帮你做得漂漂亮亮的,上面还给你整个大美女。”苏医生这才慢慢高兴起来,默认了王洪兵的提议。

  王洪兵立即找来木匠,花了100多元钱把招牌做好了,同时在招牌上又巧妙地打上了灵方生物的标志,还把灵方皮舒克和阴晴的海报图案也做到了招牌上。一切做好了,王洪兵才把招牌送去,苏医生一看果然比以前的老招牌漂亮多了,很是满意。后来,苏医生还主动给王洪兵介绍一些诊所。而王洪兵,就利用这个诊所招牌做了个大大的免费广告。

攻破限制壁垒

  2007年前,涪陵某连锁大药房因为自己也在做药,对于灵方产品的上架一直有些限制。一天,王洪兵去找该公司产品经理,希望把灵方的产品上齐。

  来到该公司,前台接待说采购经理现在有点忙,让他等一等。王洪兵坐在那里很无聊也很无奈,于是就到大厅去转转,顺便就和一个看似也很无聊的人搭上了话。这是一个美女,看样子刚做了发型。王洪兵马上恭维道:“姐,刚做的发型吧,好漂亮哦。我老婆前两天也去做了哈头发,跟你这个差远了。”美女一听心花怒放,便与王洪兵神侃起来,很快就混熟了。

  聊完天,该公司的一个职员提醒王洪兵,和他聊天的这位女士就是今天新上任的采购部经理。王洪兵听后又惊又喜,赶紧掏出名片递上,借着初次见面的良好印象,把来意说了,对方听后爽快地答应了王洪兵的请求。后来,灵方的所有产品便都搬上了该公司的药架。

 

瞄准时机,花小钱做大广告

走进涪陵市区,无论是药房门口的坐诊柜,还是店内墙壁,到处都能看到灵方广告。

  近几年,涪陵很多家药房都在店里设了老中医诊柜,其中好几家连锁药房又把坐诊柜安在了药店的进门口位置。王洪兵发现了这个显眼的广告位,他想如果把坐诊柜用灵方的产品海报包装起来,灵方广告将非常抢眼。于是,王洪兵找到两家连锁药店负责人,仅花了少量的钱就拥有了坐诊柜的广告张贴权。

  几个月后,我公司在某连锁药房的广告位到期了,另一个财大气粗的厂家也看中了这个广告位,于是砸花了两万元的高价,抢走了坐诊柜广告张贴权。今年年初,该连锁药房与该厂家闹了矛盾,一怒之下撤下了该厂所有的产品和广告,其中就包括坐诊柜广告。

  王洪兵得知这一消息后大喜,立即找到该药房负责人,希望能把坐诊柜广告位再次租给灵方。经过一番讨价还价,最后以极低的价格拿到了该广告张贴权,同时双方还加强了互利友好合作。

冷饭补虚?

  涪陵行,记者和王洪兵一起陪客户吃饭,聊得起兴,时间长了饭就冷了。于是叫服务员打了几碗热饭上来,每人一碗刚好差一碗,恰好又差在客户手里。王洪兵赶紧把自己的热饭换给了朋友,并打趣道:“哥子,我俩换一碗,我喜欢吃冷饭,冷饭补虚。”朋友也半开玩笑地回应道:“补啥子虚哟,你还记得不,去年你吃了一个月的冷饭,把你娃都吃得流鼻血了。”于是就把去年的那档子事抖了出来。

  原来去年,王洪兵为了搞好客情关系,经常请医药圈中的朋友到家里吃饭,每次招待客人后都会落下大量的剩菜剩饭。倒了可惜,后来,他和老婆连续一个月都是吃的剩菜剩饭。招待朋友和客户时王洪兵很热情也很大方,而自已一家人却是很节俭。

  冷饭真的能补虚?当然不能。但这却折射出王洪兵在涪陵打拼多年为人处事的细致与周到。

  海尔的总裁张瑞敏曾说,“把每一件简单的事做好就是不简单,把每一件平凡的事做好就是不平凡。”

新任重庆分公司总经理蒋瑜说,涪陵具有与万州差不多同等重要的战略地位。今年,重庆分公司已提高了涪陵的销售任务目标。涪陵将直追万州,而王洪兵则将成为第一个追赶万州虎张功春的人。