让梦想飞起来

2018-06-26

记者  周麒

 

  安顺,中国优秀旅游城市,全国甲类旅游开放城市,全国唯一的“深化改革,促进多种经济成分共生繁荣,加快发展”改革试验区,还是“贵州加快发展的经济特区”。


  安顺位于贵州省中西部,距省会贵阳90公里,自古安顺就是贵州重要的政治经济文化中心之一,被称为“黔之腹,滇之喉,蜀粤之唇齿”,“商业之盛,甲于全省”, 曾经是古代西南地区夜郎、牂牁的首邑。

  1997年,在妻子的强烈要求下,陈江兵来到了安顺,这里是他妻子熟悉的老家,但对于陈江兵来说,一切都是如此陌生。没有了以前的朋友,没有了之前生意上的伙伴,陈江兵从零开始,花了十几年时间,终于在有着“西部之秀”美誉的安顺重新扎下了根。

万事开头难

  来灵方之前,陈江兵在安顺最大的医药连锁长寿大药房做营业员。通过多年在安顺的辛勤打拼,陈江兵已经重新融入到了这个他曾经完全陌生的环境。此时的他,急切地盼望着能有更开阔的视野和更好的发展平台。凑巧的是,就在这个时候,一张灵方的招聘广告出现在了他眼前。于是,没做过多思考,200912月,陈江兵正式加入了灵方。

  刚接手工作,陈江兵就发现,自己要面对的无疑就是个烂摊子。当时的安顺市场,市区仅仅开发了长寿大药房这一家大型连锁,其他的单体药房数量也不算多。在乡镇市场,也只有零星的两三个乡镇能看见灵方产品的身影。铺货率低、销量低,这就是陈江兵立马需要解决的问题。

  突如其来地是,正当陈江兵还在思考如何解决这些难题时,国家药监局对安顺医药市场的大检查却风风火火地开始了。为了应对这次规模空前的大检查,安顺的大小药房选择对包括灵方在内的消字号产品,无论正规与否,全部下架。而这对于刚刚准备努力投入工作的陈江兵来说,简直是当头一棒。

  为了让灵方产品重新上柜销售,陈江兵只能一家挨着一家的拜访药房,说服老板重新销售。尽管陈江兵极力游说,但严厉的检查尚在进行中,他对药房老板的说服工作并没有取得什么明显成效。只有很少数的药房愿意重新上柜销售灵方产品。

  很快地,整个12月过去了,陈江兵接手安顺市场后第一个月的销量也出来了。1200元,这就是安顺市场12月的销量,一个低到冰冷的数字,如同这寒冷的天气一样,锥心刺骨。

  面对如此之低的销量,贵州分公司的区县主管张贵军坐不住了,他立马赶往了安顺。

  当晚,在和陈江兵一起吃饭的饭桌上,张贵军就委婉地表示,如果陈江兵实在无力胜任目前的工作,可以考虑换一份工作。面对质疑,陈江兵略带激动地说:“我一定能胜任这份工作,一定能把销量提起来,我绝对相信自己有这份能力!”看见陈江兵满腹冲劲,张贵军也放下了心。

  1月初的安顺,已进入深冬,凛冽的寒风从耳际呼啸而过,道路两旁的行人都缩成一团快步前行。但在回家路上的陈江兵却无丝毫寒意,刚才自己信心满满的豪言壮语怎么才能成为现实呢?

逆境中的新生

  “即使销量如此之低,我也从来没有想过放弃,我只是在想怎么才能短时间内提高销量。”陈江兵如是说。

  想要靠着当时安顺本就铺货不多的几十家药房提升销量,是不可能的,加上还未褪去的大检查,这样的想法更是天方夜谭。陈江兵意识到,自己必须开发新客户。可是现在这样的状况,连老客户都不敢销售消字号产品了,上哪去找新客户呢?

  市区不行,乡镇上呢?药房不行,诊所呢?想到这,陈江兵的眼睛亮了。对啊!为什么不试试乡村诊所呢?尽管大检查在市区和乡镇上正雷厉风行地进行着,但是乡村诊所却是个例外,并没有因此受到任何影响。

  说起来容易做起来难,乡村诊所分布散乱,加上当时的灵方产品全是消字号,要想成功开发绝非易事,好在此前长寿大药房的工作经历帮到了陈江兵。他想到,长寿大药房的送货车每个月都会按照既定路线下乡送药,自己完全可以跟着一起去,这样不仅能节省寻找乡村诊所的时间,提高工作效率,还能让诊所老板更容易接受自己。有了这样一块敲门砖,相比陈江兵自己一个人上门推销就容易了许多。

  长寿大药房的送货车每个月都会按照固定的三条送货路线下乡,一条是从关岭开始,途经上关、花江、永宁、沙营、江龙、本寨等地;另一条是从镇宁开始,途经紫云、水塘、猴场等地;最后一条,也是经过乡镇最多的一条,从普定出发,一直要经过马官、太平、化处、水丹、马场、白岩、张坪等多个乡镇。陈江兵每个月都会跟着送货车跑这些乡镇,送货车到哪,他就去哪,每到一家新的诊所,他都要向老板推荐灵方产品。这样的多点出击,最后收到的效果是令人惊喜的。一个月之后,就已经有为数不少的乡村诊所在销售灵方产品了。

  尽管有诊所在销售灵方产品,但是陈江兵很快又发现,市场没有动销。为什么会这样呢?难道是产品本身有问题?为此,陈江兵再次走访了几乎所有的诊所。在大量的拜访工作结束之后,陈江兵发现了症结所在。原来为了提升销量,陈江兵一开始都是尽可能多的开发新客户,但这导致了有时本就不大的乡镇上,同时有两三家以上的诊所在销售灵方产品。而诊所为了吸引患者,往往会打价格战,其结果就是所有诊所都不能得到好的销量。回报减少,灵方产品自然得不到诊所老板的青睐。加之诊所最看重产品的疗效,而当时的灵方产品对于诊所老板来说,还是一个新产品,实际疗效仍然是未知数。因此,诊所老板都不愿意向患者推荐灵方产品。

  为了提升诊所老板的销售热情,陈江兵开始剔除一些没有动销的诊所。另外,在人口不多,经济欠发达的小镇上,只开发一家诊所销售灵方产品。这样一来,诊所老板的销售热情起来了,销量也随之大幅度增长。

  乡镇上,乡村诊所的新路大获成功。市区内,国家药监局的大检查此时也已经结束,大大小小的药房又开始恢复灵方产品的销售。这个寒风刺骨的冬季终于开始破冰了!

产品效果才是王道

  普定县,有一家刘念诊所,这也是陈江兵开发的第一家诊所,直到现在,这家诊所的销量在安顺市场依然名列前茅。

  20101月的一天,陈江兵第一次走进了这家诊所。诊所不大,但却有许多进进出出的患者,陈江兵进去的时候,老板正忙个不停,并没有留意到陈江兵。

  “刘医生,你好,我是重庆灵方生物的……”等了许久的陈江兵终于趁着老板给患者抓药的空当,开始了简短的自我介绍。

  “消字号的?我这不需要。”老板只是瞅了一眼DM单,就直接拒绝了陈江兵。

  这样被老板一口回绝的情况,陈江兵早有心里准备。为了让老板进货,只要看见他不忙了,陈江兵就上前和他聊上两句,不知不觉间,两三个小时过去了,陈江兵可以介绍的都介绍完了。这个时候,老板对于灵方产品的印象也已经有了改观,但还是说出了自己最大的担忧,那就是,产品的效果到底如何?质量有没有保证,一旦患者出了事怎么办?

  “产品效果你放心,试过你就知道。我们是正规厂家,质量方面也是绝对有保障的。”为了让老板放心,陈江兵还拿出了试用装让老板试用。最后,老板终于同意购买破立妥、灵方皮舒克、灵方蛇油维肤膏三个产品,只不过当时每个产品只要了10支。

  尽管老板答应只要产品有效果,就会打电话给陈江兵继续进货,但很多时候,这只是老板的敷衍之词。让陈江兵稍有意外的是,很快地,老板就打来了电话,并且一再说明,这次每个产品要50支。

  当陈江兵再一次走进这家诊所的时候,老板热情地接待了他,并语带激动地告诉了陈江兵,自己在诊疗过程中所见证到的关于灵方产品神奇效果的故事。

  原来就在上次陈江兵走后不久,一位皮肤皱裂的患者来到诊所,老板立马想到可以试试灵方蛇油维肤膏的效果,就卖了两三支给这个患者。没想到第二天一大早,这个患者就跑进诊所,说要再买几支回去,家里人每人一支。

  说起灵方皮舒克,诊所老板更是赞不绝口。有一天,一名外耳道严重发炎的患者上门求医。老板想起陈江兵说过,这个产品消炎效果特别好,干脆让他试一试。结果,疗效好得出奇,患者的发炎情况很快就没了。这名患者还拉着诊所老板的手不停感谢,说自己花了很多钱都没治疗好,在这就花了十几元钱就解决了。刘医生说,第一次遇到这样的病患,自己也很高兴。

  而破立妥,刘医生也表示,用起来非常方便,自己打针消毒之类的都开始用它,患者的伤口喷完后,也恢复得很好。

  事实胜于雄辩,看见产品效果如此好,诊所老板放下了所有担忧,大胆销售起了灵方产品,销量也越来越好。不仅如此,通过他的介绍,陈江兵还成功开发了其他几家诊所,而且这些诊所的销量都不错。比如平坝县的一家诊所,破立妥一次的进货量甚至达到过78件之多。

小店能出大销量

  20103月,初春时节,勤劳的安顺人已经开始了春耕,清晨的空气中仿佛也夹杂着一股泥土的气息。经历过寒冷的冬季,灵方产品在安顺市场的销量也开始回升。此时,陈江兵把目光投向了更远更偏的乡镇,他首先想到的便是名声在外的花江镇。

  花江镇离安顺市区有近三小时的车程,位于贵州省关岭布依族苗族自治县城西南面,总面积159平方公里,下辖25个村,总人口近5万人。花江镇资源丰富,煤炭储量达2亿吨,土地肥沃。有省级风景名胜区花江大峡谷,花江狗肉更是闻名全国,经济发展在安顺地区名列前茅。

  陈江兵之所以想要开发花江镇,不仅因为这里的经济发展好,而且自己还认识镇上君安大药房的老板。这样一来,他的开发工作也将变得游刃有余。

  面积不足8平米,店内外没有过多的装潢,甚至有些残旧,唯一的优势就是临靠公路。如果不是一早便认识,陈江兵也不一定能注意到这样一个小店。因为关系熟,老板没有拒绝销售灵方产品,但是担心没有好的销量。为此,陈江兵给老板许下承诺,花江镇只供货给他这一家药房,并且在赶集日帮忙做促销。有了这样的许诺后,老板也爽快地开始销售灵方产品了。

  “互信非常重要,答应的事情就一定要做到!”陈江兵说道。就在他离开花江镇不到一周的时间,老板打来电话让他去店里帮忙做促销。陈江兵二话没说,第二天就坐车赶到了花江镇。一阵忙碌后,不仅店里原有的20多支灵方皮舒克全部售罄,就连他自己带来的50支灵方皮舒克也只剩下了20支左右。看见这样的销售势头,老板喜出望外。后来,陈江兵又去帮忙做了几次促销,销量一次比一次高,老板也越来越信赖灵方产品。

  在销售过程中,有些顾客拿着DM单专门来店里买灵方产品,还向老板诉苦说:“整个花江镇就你这家药房有卖的!”老板听了这话,自然高兴。这不仅可以看出灵方产品确有奇效,顾客宁愿花时间多跑路也要买到灵方产品,而且说明陈江兵做到了当初对他的承诺,整个花江镇只供货给他的药房。

  “不要瞧不起这些小店,只要自己努力,小店一样可以创造大销量。”如今,花江镇这一家药房的销量超过了市区三家连锁药房销量的总和,全年的销量就相当于整个安顺市场一个月的销量。

放飞梦想

  从陈江兵的家出发到城区,有1公里长凹凸不平的公路,在运煤大货车常年累月的压砸下,早已伤痕累累,成群接队的车辆经过时必减速缓行。这么好的位置,陈江兵又岂会放过,于是这段仅仅1公里长的公路两边,一共贴了30处金黄色的灵方皮舒克海报。电杆上、墙壁上、树干上,贴得到处都是。稍有破损,他还会立马补上新的。正是靠着这样的坚韧和努力,安顺市场的销量才产生了根本性的转变。

  从灵方产品全部下架的困局,到如今160个客户中有120家是乡村诊所的销售新路。从一开始的1200元,到现在销量几乎已经能和贵州的销售三甲(铜仁、毕节、都匀)持平。陈江兵真正付出了多少,只要他自己知道。

  “没有做不好的市场,只要够勤快,不偷懒,任何市场都可以有好的销量。”当我们总有千万个理由当做销量不好的搪塞借口时,是不是可以认真想一想陈江兵这句话呢?

  每个人的心中都有梦想,陈江兵说,他现在的梦想就是有一天,安顺市场的销量能够超越目前贵州的销售三甲,成为贵州市场的number one

  美国著名脱口秀主持人奥普拉说过,一个人可以非常清贫、困顿、低微,但是不可以没有梦想。只要梦想一天,只要梦想存在一天,就可以改变自己的处境。

  勇敢而无畏的你,如果心存梦想,那就大胆去做吧!让梦想飞起来。

 

        忆往昔

         --陈江兵

            我们哪怕严寒酷暑拔涉一道道河川,

            有志在必得之时

            像英姿矫健雄鹰捕小兔般宏图大展;

            我们哪管春夏秋冬征服一座座高山,

            也有无可奈何之时

            像冰天雪地忍饥挨饿孤狼般思念美餐。

 

            我们是一群坚持不懈追求卓越的灵方人,

            更懂得人生的价值意义与创新谋变。

            在乡村民俗俚语使营销的天空更蔚蓝,

            在城市风雅颂歌使销售的结果又升攀.

 

            看今朝

            雄浑的大海在奔涌,仿佛在呼唤

            我们在路上怀揣机敏手握睿智勇往直前;

            辉煌的明天在微笑,仿佛在招唤

            我们在路上不畏艰险排除万难,迎接挑战!