黔之南

2018-06-26

记者  周麒

 

  都匀,黔南布依族苗族自治州首府,贵州南部政治、经济、文化的中心。“都匀”一词在布依语里面是“彩云之城”的意思,碧玉般的剑江河水穿城而过,沿江两岸莺语流花,青山耸翠。贵州分公司都匀业务员夏万群也在这片山水交融、山清水秀的土地上默默耕耘,创造着属于她自己的“彩云之城”。

从发 DM 单开始的工作

  看上去不过二十五、六岁,实际年龄超过三十,柳叶眉,瓜子脸,爱笑的夏万群脸上总是乐呵呵的。不过,如此乐观的她也有犯难之时。

  来灵方之前,夏万群在国内一家知名的药企做业务员。爱说笑的她在工作中结识了很多朋友,这其中就包括当时灵方在都匀的业务员谭远林。正是因为认识了谭远林,夏万群才幸运地进入了灵方。由于个人原因,谭远林当时急着离开公司,但都匀的业务不能没人管理,怎么办?正在谭远林一筹莫展时,他想到了平日里和自己关系较好的夏万群,经验告诉他,夏万群完全可以胜任这份工作。

  当谭远林把自己的想法告诉夏万群时,夏万群心里却犯起了嘀咕,一是目前的工作还算稳定,二是担心自己不能做好。不过,经过谭远林的一番劝说,抱着试试看的心态,夏万群最后还是答应了下来。但是,要正式成为一名灵方的业务员,还必须经过贵州分公司的严格考察。

  当时,贵州分公司总经理胡建亲自来到都匀,对夏万群进行面试。出乎夏万群预料的是,第一项面试内容竟然是发DM单。以前从未发过DM单的夏万群,此时一下子慌了神。当胡总递给她一叠DM单时,夏万群完全不知道该如何去接住它们。

  站在药房门口的人行道上,面对过往的人群,夏万群已经伸出去的手,好几次又缩了回来。可一想到胡总和谭远林就在身后看着自己,夏万群知道自己没有后路了。她定了定神,狠下心,几乎是闭着眼睛地朝着一位路人递出去了第一张DM单。就这样,一张、二张、三张,递出去的DM单越来越多,夏万群也越发越起劲,她已经完全忘记了刚才还困扰着她的紧张和不安。随着时间的不断流逝,夏万群不仅仅只是把DM单发出去,她还开始学着平日里谭远林的样子,向路人介绍起各类灵方产品。

  夏万群身后,贵州分公司总经理胡建把这一切全看在了眼里,此时的他也发现,夏万群是一个可以培养的人才。于是,他当即决定,录用夏万群。因为赶着回贵阳,当天下午,胡总就带着夏万群来到谭远林的家,清点货款、整理物品。在完成所有交接工作之后,夏万群和胡总两个人就把所有药品都搬到了自己家里。07923日,从这一刻开始,夏万群就算是正式上岗了,真正成为了灵方的一名业务员。


艰难的起步之路

  都匀地理位置十分优越,是云、贵、川、渝通往两广、两湖和华东地区的黄金通道,为东西产业转移、市场转移的中间驿站。因此,都匀是贵州南部政治、经济、文化的交流中心,大西南出海通道重要前沿城市。但是,由于各种原因,当地的经济水平和人均消费都还比较落后。夏万群刚刚接手都匀市场时,整个都匀还没有开发一个乡镇,市区有铺货的药房也不超过10家。不难想象,夏万群要想把当时的都匀市场做得风生水起,并不是一件轻而易举的事。

  由于铺货面积过于狭窄,夏万群的首要任务便是提高市区的铺货率。而要想提高铺货率,那就必须拿下市区内最大的也是唯一一个药监局认证的连锁药房——湘君大药房。湘君大药房在市区内一共有7家门店,分散在市区的各个角落,在都匀有着广泛的知名度。因此,一旦灵方产品能够进入这家连锁,不仅铺货率能显著上升,同时也为夏万群之后工作的开展铺平了道路。

  通过以前工作时打下的人脉基础,夏万群顺利地联系上了连锁药房采购部的经理。拿着灵方产品的包装盒和宣传资料,夏万群敲开了采购部经理的房门。进去以后,夏万群礼貌性地和对方打完招呼后,便掏出灵方产品的包装盒开始介绍起来。为了让对方更容易接受,当时夏万群并不是把所有灵方产品都介绍一遍,而是主要推荐灵方皮舒克和顶采这两个产品。在夏万群介绍的同时,采购部经理和她一问一答地交流了许久。虽然谈话过程还算愉快,但最后,采购部经理还是回绝了夏万群的铺货要求。

  回到家的夏万群坐立难安,她明白,湘君拿不下,以后的路就更难走。喝了一杯水,夏万群稍微平定了下情绪,开始分析自己失败的原因。之所以谈话过程愉快,结果却失败,夏万群认为一是自己太急于求成,二是对方还不够信任自己。要想铺货成功,工作还得一步步落实。

  第二天,夏万群又来到采购部经理的办公室,但这次她并不是开门见山的介绍产品,而是就像见朋友似地,和采购部经理拉起了家常。第三天、第四天,此后的一段时间里,夏万群每天准时到采购部经理的办公室报到。渐渐的,两个人越聊越熟,临近午饭时间,夏万群还会邀约对方一起吃饭。但是,由于采购部的业务繁重,采购经理经常没时间出去吃饭。因此,很多时候,夏万群便会和采购经理一起,在办公室里解决吃饭问题,顺便帮着处理一些力所能及的事情。于是,那段时间里,一到中午时分,在采购部经理的办公室,常常可以看到夏万群和采购经理两个人一边狼吞虎咽一边埋头工作的情景。

  通过长时间的来往,夏万群终于取得了采购部经理的信任,同时,也让采购部经理相信,灵方产品是值得信赖的。就这样,灵方皮舒克和顶采两个产品进入了湘君大药房,并且没有收一分上架费。

开发乡镇   多面出击

  从湘君大药房开始,夏万群在市区内的铺货工作进展迅速,短时间内,市区内的大小药房绝大部分都有了灵方产品的身影。接下来,新的难题摆在了夏万群面前,那就是乡镇市场的开发工作。

  都匀现辖10个镇、5个乡、3个民族乡:杨柳街镇、甘塘镇、洛帮镇、坝固镇、大坪镇、王司镇、墨冲镇、平浪镇、凯口镇、江洲镇、奉合水族乡、阳和水族乡、基场水族乡、良亩乡、河阳乡、沙寨乡、石龙乡、摆忙乡。而在当时,这些乡镇中,还没有一个地方销售灵方产品。

  这么多的乡镇,从哪里入手呢?经过一番考察,夏万群最终选择了墨冲镇。墨冲镇在都匀市所有乡镇中,无论是常住人口数量还是消费水平都是最高的。小镇上只有2家药房,夏万群决定先去位置较好、店面较大的一家。

  经过半个多小时的车程,夏万群到达了墨冲镇。来不及休息,夏万群提着一大包产品包装盒和宣传资料走进了事先定下的这家药房。进了药房,老板正忙着招呼顾客买药。夏万群在一旁静静地等待,老板并没有留意到她。

  “请问你买什么药?”等招呼完刚才那位顾客,老板这才发现了一旁的夏万群。

  “我不买药,我是来给你送好药的。”夏万群顺势拿出名片介绍自己。

  来之前,夏万群做好了打持久战的准备,她知道,要想一次成功几乎是不可能的。可是出乎意料的是,这次很顺利,当她介绍完产品后,老板当即答应铺货。只不过因为是第一次进货,老板只答应先上10支灵方皮舒克。尽管如此,夏万群还是很开心,因为对方在还没有信任自己的时候就答应铺货,这已经很不容易了。

  为了让对方充分信任自己、信任灵方产品,之后的一段时间,夏万群常常去帮药房做促销活动。很快的,药房老板就进了第二次、第三次货,每次都在五十支以上。为了增强老板的销售积极性,夏万群还同意了老板在墨冲镇只供货给他一家的要求。这样一来,老板常常把灵方皮舒克作为首推产品,销售速度和销售量自然就成倍的增长。“与其两家铺货,销售平平,不如只给一家供货,促进销量。”夏万群说道。这样的办法,夏万群还运用到了其他一些乡镇,效果都很好。如此一来,各个乡镇不仅有灵方产品销售,而且销量也上去了。

  经过夏万群不懈地努力,现在,除了墨冲镇,都匀市的凯口镇、平浪镇、江洲镇、坝固镇、王司镇,以及更远一些的摆忙乡,都有了灵方产品的身影。


一名优秀的 “义务营业员”

  “皮舒克,你又来了啊。”营业员乐呵呵地说道。

  “是嘛,想你了撒。”夏万群高兴地进了药房,接着和营业员来了一个亲热地熊抱。

  良好的客情关系是夏万群工作中又一个闪光点。“在都匀,别人可能不知道我的名字,但是肯定知道我是卖灵方皮舒克的。时间一长,大家都习惯叫我皮舒克了。”夏万群这样说道。

  起初,为了顺利铺货、为了销量的增长,夏万群开始和各个药房的营业员打交道。早上拜访药房时,顺便买几碗羊肉米粉给营业员当早餐。夏天天气炎热时,就近买几只雪糕给营业员解解暑。一来二去,夏万群把他们当成了真正的朋友。有空的时候,还经常帮着他们一起卖药,成为他们的义务营业员。每到周末或赶集日,夏万群还会跑去做促销活动。

  1217日,坝固镇赶集日,药房老板早早地就联系好夏万群,要她过去帮忙做年终的促销活动。一大早,夏万群的丈夫便开着长安车,拉了几箱子的灵方产品和宣传资料,带上夏万群和另一名促销往坝古镇赶路。由于前一晚刚下过雪,寒风吹得呼呼作响,行人和车辆都很少。一路上,夏万群都在担心今天的促销活动会缺少人气。

  经过一个多小时的车程,终于到达了坝固镇。刚一下车,夏万群就急急忙忙地把车上的东西往下搬。这个时候,太阳出来了,阳光普照,浓雾散尽。天气好转,夏万群悬着的心也终于放下。

  清点物品、整理货架、换贴海报,忙完这些事以后,夏万群来不及喝上一口水就又拿着一叠DM单到药房外散发。因为药房的位置离交易市场很近,这个时候,赶集的人群开始大量涌向这里。

  夏万群一边忙着发DM单,一边不停地给周围的人群介绍灵方产品。一旦顾客有购买意向,夏万群便及时地把对方领进药房。长时间观察下来,你会发现,在发DM单过程中,夏万群也不是见人就发,她在有意识地挑选人群。夏万群告诉我,一些身着民族服饰的老年人,他们大多数并不懂得汉语,把DM单发给他们,很快就会被随手扔掉。所以,这样的人,一般不会发,这也算为公司节省成本吧。

  一直忙到接近中午两点,夏万群才空出时间吃了午饭。今天的午饭是药房老板娘亲自下厨,一群人围在桌子旁热热闹闹地吃完了饭。这样的情况,对于夏万群来说,习以为常,这也成了她和药房老板交流的一个方式。

  夏万群长此以往的辛勤努力,换来的是,和药房老板之间,和营业员之间良好的客情关系。有时候,药房钥匙找不到了,营业员也会打来电话问夏万群。由此可见,药房营业员对夏万群的信任程度,以及夏万群平日里工作的细致之处。“能帮就尽量帮。”这是夏万群最常说起一句话。

两瓶破立妥治好的顽症

  义务营业员虽然没有报酬,但是夏万群乐在其中。这不仅增强了客情关系,而且在做义务营业员的过程中,经常能遇到一些潜在顾客,通过沟通,能把这些顾客转变成灵方产品的购买者。

  有一次,夏万群按例回访福泉县凤山镇上的一家药房。刚进药房没多久,就进来一男一女,女的五十多岁,男的不过二十来岁。这两人进药房以后也不说买什么药,自顾自的在那左看右瞧。一开始,夏万群和药房老板都并不在意。但是,过了一会儿,两个人把药房转了一圈,还是没说要买什么药。这个时候,夏万群好心地走上前,询问对方想买什么药。

  一问才知,原来他们是母子,来买药的是母亲。因为长年受糖尿病的折磨,导致出现了并发症,腿上的皮肤和肌肉组织开始溃烂。几年时间下来,用了各种方法和药物,都不能彻底治愈。为了能治好这个并发症,母子俩就经常到药房转转,看看有没有什么新药,兴许管用。

  “你怎么不早遇见我啊,我给你介绍一款好药,破立妥,保管你用了就有效。”夏万群赶紧从货架上取下一瓶破立妥拿给她看。

  母子俩拿着这瓶破立妥,把里里外外看了个遍,还是不太相信夏万群的话。看见母子俩都有疑虑,夏万群信心满满地说道,你买回去用,没有效果你拿过来,我包退。就这样,母子俩才决定买一瓶回去试试。

  一周过去了,夏万群再次来到这家药房做促销活动。正在夏万群忙得不可开交时,母子俩又出现了。这次他们手里还拿着一样东西,那就是破立妥的包装盒。看见夏万群也在,母子俩立马笑盈盈地靠了过来。原来,母子俩买回破立妥以后,按着夏万群说的办法,先拿医用棉签把坏死的皮肤和肌肉组织剔除掉,然后再喷上破立妥。没想到,用了几次后,伤口真的开始慢慢愈合了。眼看一瓶就要用完了,这才拿着包装盒到药房,准备再买一瓶回去。看见困扰自己多年的顽症被一瓶破立妥就解决了,母子俩都很高兴。知道夏万群正在做促销活动后,母子俩立刻当起了说客,帮着夏万群促销灵方产品。

彩云之城

  每天早上7点起床,送女儿到幼儿园以后,夏万群就要开始一天的工作。工作是忙碌地,有时候,已经晚上89点了,还有客户打来电话要求送资料,夏万群二话不说就得立马送过去。

  没日没夜的工作,加上巨大的压力,最近,夏万群开始大把大把的掉头发,这不得不让她每天开始服药。医生让她多注意休息,可是她却说,自己当然想好好休息一下,可哪有时间。

  市区内,从当初不足十家药房铺货到如今遍布都匀的七十多家,铺货率达到了95%以上。乡镇上,从无到有,从墨冲镇开始,到现在的凯口镇、平浪镇、江洲镇、坝固镇、王司镇,以及更远一些的摆忙乡,你都能轻易地买到灵方产品。

  到公司三年多时间,一千多个日日夜夜,夏万群用她的执着、勤劳和毅力,一砖一瓦地筑起了她心中的“彩云之城”。