描绘天堂的秘密

2018-06-26

记者  曾利

 

 

一沙一世界,一花一天堂。

  即使在几十平米的小小药房里,也无时不上演着大千世界里的无其不有,生旦净末丑、喜怒哀乐愁,样样俱全。杨家坪和平药房,是她最熟悉的世界,也是她的天堂。在这里,她如鱼得水,生活顺心,业绩显著,因为,她是弹簧。

  拥有弹簧式性格的人,总能将苦涩变为甘甜,总能将“世事冷暖”的杂乱曲调变得和谐悦耳,总能描画出一个和谐美妙的天堂。

  她是弹簧:虽是简简单单的一根弦,却能舞出圆润的舞姿,细腻谨慎,圆滑周到;虽待人友善、乐于助人,但是绝不做任人欺负的“软柿子“,能曲能伸,给予的压力越大,反击力也就越大;虽回环弯曲,但变换的形态下却至始至终都只是一根弦,笃信坚守,始终如一。

 她叫吕小岭,一位优秀的促销员,一朵绽放在灵方的绚烂的花。

神经紧绷的一天

  药房里的促销员就像一个深潭,表面上平静如镜,其实内地里却是激流汹涌。

  宽敞明亮的药房里,药品整齐的陈列于货架上,地板光亮的可以当镜子。药房营业员穿着整洁的白大褂,深绿色的衣领和袖口,头发在脑后绾成一个髻子,婷婷地站立于排列整齐的货架旁。当有客人光临时,微笑着为客人介绍药品……

  对于在药房的促销工作,吕小岭说,感受最深的是“压力大”。娴静雍容、温馨可人的表象下,却是时刻紧绷着的神经。她们,看似悠闲地站立于货架旁,其实内里却是眼观四面、耳听八方,时刻警惕着是否有潜在的客人。如非耳聪目明嘴快头脑灵活者,决难胜任。

  每天营业时,促销员们总是不约而同地在药房门口一字排开。当有顾客远远地走来,还未踏进药房门口时,吕小岭往往是第一个开口,遥相笑迎道:“老师,要买啥子?”未见其人,先闻其声。当顾客诉说需求之后,便领着顾客去相应的货架。药房的入口处是抢占顾客的绝佳阵地,谁先接到顾客,谁就有权首先向顾客推荐自己的产品,而受先入为主的思想影响,顾客购买该产品的几率也非常之大,因此,药房入口处是所有促销员必争之地。为了争取站在入口处显眼位置,促销员们一度站到了药房门外。

  一位女性顾客想要购买妇科方面的内服药,被其他促销员引向陈列有妇科内服药的货架。但这并不意味着这位顾客与吕小岭无关了。这时候的吕小岭,总是站在该顾客的不远处,一面眼睛注意着药房门口,时刻准备着接待新来的顾客,一面却留心着该顾客诉说的症状及需求,等待恰当的时机向其推荐阴晴。将阴晴作为外用药,内服外用,效果会更好。吕小岭很会对产品进行搭配销售。买癣清的顾客较多,于是吕小岭就将癣清放在灵方产品的货架旁,当客人主动前来购买癣清时,便可以向其推荐灵方皮舒克搭配使用。

  吕小岭说“每一个顾客就是一个机会”。为了不错失一个顾客,尽量多地将产品销售出去,她争取一刻也不离开药房的岗位。她几乎从来不休假,尽量少上厕所,吃饭不超过十分钟,盛饭菜的饭盒也是拿回家洗。

夹缝里求生存有妙招

  有商业的地方就会存在竞争。药房里各种各样的海量的药品里,总有许多药物之间存在着竞争关系,这便演变成为促销员之间的竞争。面对激烈的竞争,处理好药房里的人际关系变得极为重要, “人际关系好则销量好;人际关系不好,就得走人,即使销量好,也会被别的促销员‘请’出药店。”所以处理好与药房人员的人际关系是吕小岭每日工作的必修课。

  走进杨家坪步行街和平药房,吕小岭总是最忙碌的。

  “皮皮!氨基比林片”“皮皮!”

  药房里,呼唤“皮皮”之声此起彼伏。“皮皮”是吕小岭的绰号。在这间药房里,促销员大多都以其促销的产品为绰号,吕小岭所卖的灵方皮舒克的销量是最好的,所以大家都亲切的称她“皮皮”。

  “皮皮!XX复方口服液。”药房的营业员站在收银台里呼唤吕小岭帮其拿货架上的药品。于是,便常常可以看见,吕小岭匆忙的往来于各种货架与收银台之间。

  药房里的药品种类繁多,特别是处方药,名字冗长而生僻,且常常同一种药有两种不同的称呼。尽管如此,只要购买者说出药名,吕小岭总能够在上万种药品中迅速而准确的找到该药。

  原来,在来灵方之前,吕小岭曾经做过6年的处方药销售。因此,对于处方药生僻而繁杂的名称及其疗效和零售价,早已是烂熟于心。由于对处方药特别的熟悉,所以在药店的营业员忙碌的时候,吕小岭便兼任起了销售处方药的任务。这使得她赢得了药房的店长和组长等的好感,在日常工作中也对她给予各种照顾。

  说到在药房里做促销员的感受,吕小岭最常挂在嘴边的是“夹缝里求生存”。“弱肉强食”、“优胜劣汰”是自然界的固有规律,在药房里更是不例外。深谙其中道理的吕小岭,在长期的促销员生涯中,炼具了弹簧般的性格:别人给予的压力越大,越是为难你,反击就要越大,不能有半点软弱;当别人对你好时,你也要加倍对别人好。也正是由于这种性格,使他在药房里人缘甚好——性格好强者因心存忌惮而不敢随意刁难,性格随和者因其不欺他人的性格而心存好感。所以,当她们接到顾客时,也总会主动介绍给吕小岭。

  拥有一技之长,能为别人所不能为,殷勤且会为人处事,使其赢得药房工作人员的青睐,而“遇强则强,毫不畏惧”、“人敬我一尺,我敬人一丈”的性格,则使他与促销员相处融洽。这使得吕小岭在药房极难处的人际关系的“夹缝”里,左右逢源。

店长的 “利诱”与“威逼”

  结婚生子,吕小岭在家将孩子带到6岁以后,经亲戚介绍到重庆沙坪坝和平中心店销一款保健食品。那时候,她的销售业绩做的风生水起,即使16.8元一小盒的产品,一个月的销售业绩也有七千多元。

  在这工作期间,吕小岭总是积极主动地帮营业员搬东西、拿取各种药品,因此,对药房里的各种药品(特别是处方药)都非常的熟悉。她的心明眼亮、踏实肯干和出色的业务能力颇受药房主任的喜欢,于是主任三番两次跟她说希望她到药店销售处方药。吕小岭再三衡量,处方药品种繁杂,销售起来是吃力又不赚钱,而自己销售的保健食品虽然品种单一,但市场需求旺盛,于是,她每次都拒绝了。最后,主任采取两个手段:首先,向吕小岭开出优惠政策:第一,不用向药店赔款;第二,早上不打迟到,晚上可以早退。其次,直接果断地对主管保健食品促销人员的经理说:“这个促销不做你们厂家了,我们用了。从这个月起, 你们另外找人。”盛情难却,于是,吕小岭在主任的“利诱”和“威逼”下,成为了和平药房的营业员,专门销售处方药。一做,就是五年。

药企三千随我挑,唯取灵方一瓢饮

  2009年,由于所销售的处方药的厂家经营不善,再加上药店主任换人,原来的优惠政策也就化为乌有,于是吕小岭决定另谋出路。

  在得知吕小岭有想要换一个厂家工作的意愿时,各药企便纷纷向吕小岭伸出了橄榄枝,开出各种优惠政策,希望挖到吕小岭这个“香饽饽”。

  在吕小岭即将离职的前一个月,某知名药业的领导便亲自来到药房来请吕小岭到公司应聘,并告诉她“应聘”只是一个形势,直接签合同就可以了。于是,830日上午,吕小岭到这家药企去面试了。

  科伦药业的面试刚结束,吕小岭就接到老乡魏德碧的电话:“皮舒克要招人,你来嘛!我跟主管打个电话跟她推荐你。”魏德碧是灵方的促销员。

  其实,早在沙坪坝和平药店工作的时候,吕小岭便和灵方的促销员王宗芬相熟,当时王宗芬就劝过吕小岭来灵方工作。与此同时,另一家企业也向吕小岭提出:直接到公司工作,不用参加公司每月的考试;基本工资比其他促销人员每月多出两三百元。王宗芬听说后,劝说道:“傻瓜,你去做嘛,压力很大!”吕小岭自己也销售过保健品,知道个中滋味。并且王宗芬告诉吕小岭,灵方从不拖欠工资,领导层处理各种事情效率高,且待人很好,加之平时工作时已对于灵方的业务员、促销主管、经理等有所了解,早已使吕小岭暗暗心动。

  当天下午,吕小岭便接到促销主管李春梅的电话,到灵方面试。由于平时工作时经常帮着王宗芬售卖灵方产品,因此对灵方产品的疗效和使用方法以及产品搭配等知识早已是轻车熟路,信手拈来,很快地通过了面试。

  即使已经到灵方工作后,还有其他药企的片区经理也曾跑来“挖”她。但吕小岭稳定专一的性格、灵方领导层的办事风格及重视下属的态度,使他下定决心,留在了灵方。

没有信心,就没有资格站在这里

  新官上任三把火,杨家坪漂亮的副主任上任的第一把火便烧到了吕小岭身上。

  一位年约三四十岁的妇女走进药房,想要买烫伤药,吕小岭将她引向存放破立妥的货架,并询问道:“老师,看看你的伤口怎样了?起水泡没有?严不严重呢?”她撸起袖子露出手臂,吕小岭看见发红的伤口上已经有红黑色的结痂物,于是便向她推荐破立妥:“老师,您用破立妥喷在伤口上,绝对两天就好了。”

  没想到“绝对”这两个字被在一旁的副主任听到了,于是在客人买走破立妥之后,副主任便呵斥道:“两天能够好得了吗?你介绍药品也太过了点吧!介绍产品哪有百分之百的绝对!”吕小岭一听,竟当即激动而坚定地说:“对自己的产品都没有信心的话,我就没有资格站在这里!”

  随后,吕小岭和颜解释道:“看他的伤口已经开始结疤,这时候伤口容易发红、发痒,破立妥本来就有消炎的作用。他喷破立妥绝对不会超过两天,伤疤就会好!不好你来找我!”一席话说得副主任哑口无言。两天之后,顾客果然没有再回来。

旧药新用处,胆大源于亲用

  一位顾客嘴角长了疱疹,来买药。吕小岭向他推荐灵方皮舒克。众所周知,脸部肌肤是最脆弱敏感的地带,是一个人的“面子”,是不敢轻易用药的。促销员秋秋妹发现后,私底下对吕小岭说:“你胆子可真大,我从来都不敢这样推荐产品。”

  其实,吕小岭对皮舒克治疗嘴角疱疹可是非常的有信心,因为自己曾用皮舒克擦嘴角的疱疹,结果两天就好了。况且,皮舒克本来就有杀菌消炎的效果,对于疱疹自然会有效。

  对于灵方的产品,吕小岭基本上都会亲自试用,她说:“随便什么,你不亲自试用怎么拿得出经验,怎么向顾客推荐?”

  不光是亲自试用,如果药房的营业员身体出现什么问题,如皮肤过敏、发痒等问题,她便会主动把灵方产品的试用装送给她们用,当她们用过之后就会把感受和效果反馈给吕小岭。也正是在亲自体验到、看到产品的疗效的过程中,吕小岭发现了许多常规用处之外的新的疗效,更加增强了她对产品的信心,因此在向顾客推荐产品过程中也更加的自信。

 

  绝壁之上,日晒风吹雨淋将岩石打磨的非常光滑,留不住半点肥沃的泥土。但,这并不意味着绝壁之上没有生命,仍然有些许倔强的小草或树木掘壁而起,成为单调的岩石那或黄或灰的背景上最靓丽的一抹绿。因为这些小生命的坚强、勇敢、努力的品质,使他们牢牢扎根于石缝之中,成为这严酷的环境中最珍贵的风景,也使人们对它们另眼相看,甚至肃然起敬。

  生活的艰难与容易,是我们自己决定的,描绘人生的美丽天堂的画笔掌握在我们自己手上。只要有聪颖的智慧、勤劳的双手,勇敢自信,拥有弹簧般的性格,总能够在这夹缝里找到生机,总能够将它变为乐土。