掘墟而起的希望

2018-06-26

记者  周麒

 

  512日,汶川地震2周年。曾经满目疮痍的废墟旁长满了新绿,那段震痛的记忆正在随着时间的流逝慢慢模糊不清。2年来,一座座新修的厂房、学校、农舍掘墟而起,抚平了地震创伤。四川什邡市业务员肖乾茹也以一种灵方人所特有的顽强奋进之精神,在什邡这片废墟上铸就起了新的希望。

从促销员成长为业务员


  四年前,肖乾茹刚来灵方时,还只是一名促销员。那时的她每天只是跟着业务员李光建一起做促销活动。来灵方工作之前,李光建告诉她,工作很简单,你就当去各个乡镇旅游。可是真正开始工作后,肖乾茹才意识到,根本不是那么回事。由于自己以前从来没有做过类似的工作,所以一开始就遇到了很多难题。如发宣传单,肖乾茹就怎么也拉不下面子递出去一张。78月的什邡正值酷夏,炙热的阳光烤得肖乾茹的脸上火辣辣的痛。街上的行人不时地从她身边走过,但肖乾茹刚迈出脚步又不由自主地缩了回来。看着身旁的李光建已经发完了一大半的宣传单,肖乾茹的心里更不是滋味了。来来回回的磨蹭了许久之后,肖乾茹终于鼓足勇气递出去了第一份宣传单。接下来,第二份、第三份……肖乾茹再也没有了胆怯。

  看着她这么卖力地发着DM单,一旁的李光建自然是无比的开心。只是李光建发现肖乾茹在派发宣传单时有一个缺点,那就是见人就发,并不注意对重点人群推销产品。李光建及时指出了肖乾茹的这一问题。农民由于不太注意个人卫生,因而容易患脚气、皮炎、湿疹等皮肤病。所以在派发DM单时,可以留意下他们的手和脚等部位,如果发现其患有皮肤病,就应该上前着重推销。听完李光建的话,肖乾茹觉得有理。于是,她特别细心地观察路人的一举一动,尤其是注意他们的手和脚。这样一来,很多皮肤病的患者在肖乾茹的介绍下,都纷纷走进药房购买灵方皮舒克。

  通过自己的努力,肖乾茹的促销工作渐入佳境,销量也一天比一天好。除了日常的促销工作以外,她还跟着李光建一起拜访药房、开发新客户,从而让肖乾茹学到了不少跑业务的经验。

  此后不久,四川分公司对人员结构进行了调整,李光建被调往其他城市,什邡市场的空位自然由肖乾茹顶替了上来。从一名促销员成长为业务员,肖乾茹心里有些难以置信,但这已经成为现实。没有了师傅李光建的带领,接下来的路,该怎么走下去?肖乾茹心里默默地思索着问题的答案。

 

大力开发乡村诊所


  肖乾茹刚接手什邡市场时,只有马井、师古两个乡镇有灵方产品销售,市区也只开发了一些大型药房。为了提高销量,在加大市区药房开发力度的同时,肖乾茹决定向乡镇进发,把灵方产品带到更多的乡镇药房中销售。

  心动还在于行动,光有想法还不行。于是,肖乾茹开始风风火火地开发乡镇药房。开发乡镇的时间久了,肖乾茹又注意到,在这些乡镇的街道上,只有赶集日人流量才大,平日里几乎没什么人。因此,仅靠乡镇上零散的几家小药房还不够,如果要想销量再度提升,还得找到新路。

  到底怎样才能把什邡市场的销量提升上去呢?这个时候,肖乾茹发现散落在乡村的村诊所、卫生室有着广阔的市场前景。这些诊是最贴近农民的,农民生病后很多人会选择去这些诊所买药,而且诊所医生又是自己一个村的邻居,这样一来,买的药也比较放心。

  尽管这些乡村诊所前景广阔,但是各个诊所却非常的分散,路远且不易找到。为了把灵方产品做进这些村诊所,一个女人骑着一辆大型号摩托车整日不停地奔波在各个乡村的道路上。她不怕苦,不怕累,不管刮风下雨,还是烈日当头,在什城镇街道,还是乡村阡陌、田间地头,你总能发现肖乾茹戴着墨镜驾驶摩托车时那雷厉风行的影子。

  随着乡村诊所的不断开发,什邡市场的销量也不断得到提升。肖乾茹告诉记者,开发村诊后让她吃尽了甜头,从而更加坚定了她对开发第三终端市场的信心。城里的药房竞争非常激烈,而乡村诊所等第三终端由于路途远、不易找等特点,很多其他公司的业务员都不愿意去开发,那我们就要趁其它厂家还未进入之前抢先占领这一市场。而自从有了摩托车以后,很多以前去不了的地方,现在也可以去了,那为什么不去试试呢?在一些偏远的乡村,只有一条小路通达,但人们的用药需量却非常大,汽车开不进去,走路所花费的时间和精力又的确是太多。这种地方,肖乾茹骑着摩托车可以轻而易举地到达。

效果才是王道

  好的产品不愁没人要。什邡市静安村有一家村诊所的灵方产品卖得特别好,老板还为肖乾茹介绍了很多其他的诊所。让人意想不到的是,肖乾茹当初选定这家诊所只因看中了诊所外一块可以贴灵方广告的空墙壁。

  肖乾茹第一次路过这家诊所时,发现诊所外空着一面墙壁。想着开发这家诊所后可以把它用来张贴广告,肖乾茹便试着走了进去。老板看起来很和善而且健谈,肖乾茹愉快地和老板攀谈起来。谈话间,肖乾茹注意到老板有脚气,不时在用手抓挠脚趾处。细心的肖乾茹便问老板是不是患有脚气。老板点头告诉肖乾茹说自己长脚气都好几年了。

  “那你没用过药?”肖乾茹问到。

  “我这个脚气什么药都用过了,我自己也在配一些草药搽,但都不见效果。”老板苦恼地告诉她。

  “那你有没有用过我们的灵方皮舒克?”肖乾茹继续追问。

  “没有。”

  “那你怎么能说你什么药都用过了呢,如果你今天用了我们的灵方皮舒克,明天就让你告别烦恼。”听完这话,老板哈哈大笑起来,显然他并不相信肖乾茹的话。

  肖乾茹也不再多说,她立即从包里掏出一支试用装准备给老板搽一搽。老板忙接过试用装说:“我自己来,我自己来。这样吧,我用过以后有效果再说。”到这,肖乾茹也便不再坚持了,转身离开了诊所。

  又过了几天,肖乾茹再次来到这家诊所询问老板试用以后的效果。老板回答说:“有是有,但效果不大。”肖乾茹告诉他,“你才用擦一次就起效了,这就证明这药是有效的,你再擦几次试试看。”就这样,老板试着买了一些灵方皮舒克和阴晴。后来,诊所老板连续擦了一支灵方皮舒克后,多年的老脚气给彻底治好了。

  诊所老板在用灵方皮舒克擦好自己的脚气之后,对销售灵方产品一下子就来了信心。于是,以后只要来诊所里看病的皮肤病患者,老板就给其拿灵方皮舒克。印象最深的就是有一个顾客因为全身患有皮炎,去医院好几次都没治好,但是用了一支灵方皮舒克后就有了好转,后来又连续返回诊所购买了三支。这样一个特例,更加坚定了诊所老板对灵方皮舒克的认可。于是,老板不仅把灵方产品推荐给顾客,还把灵方产品推荐给周围的其他诊所。在这个诊所老板的帮助下,肖乾茹又轻而易举的拿下了多个诊所。

突如其来的灾难

  就在肖乾茹的事业一路顺风顺水的往前发展时,一场巨大的灾难向整个四川及肖乾茹袭来。20085121428分,四川汶川发生8.0级浅源大地震,什邡市因处于龙门山断裂带,受损惨重。

  地震发生时,肖乾茹刚刚送药到什邡一家诊所。耳边突然传来地阵如压路机驶过一般的巨响,房屋发生剧烈摇晃,这一现象告诉肖乾茹,地震了!

  眼看着柜上的药品纷纷落地,肖乾茹已经站不稳了,她抓起药箱就往外跑。耳畔是瓦片坠地的响声,眼前是猛烈摇摆的电线杆。惊慌失措的人们纷纷跑到街上,建筑倒塌的声音、尖叫声、哭喊声响作一团。

  两分钟后,震感消失了。肖乾茹懵了,从未有过的体验让她的大脑一片空白。肖乾茹清醒过来后的第一个念头:“遭了!娃儿……”她一边慌慌张张地往学校赶,一边不忘检查灵方皮舒克、灵方脚臭净等药品有没有损坏。

  还未走到学校,就听到一片哭声。教学楼裂开很大的缝,小孩们已经被老师疏散到操场,惊吓得聚在一起哭泣。

  在这次地震中,什邡40多所中小学垮塌,伤亡惨重,万幸的是肖乾茹的儿子安然无恙。地震前,什邡市经济综合实力连续五年名列四川省“十强县”第二名。但地震发生后,给什邡造成了巨大的损失,什邡的经济发展更是遭受了重创。地震造成什邡市直接财产损失889亿元,间接损失超过2500亿元。

  而地震给肖乾茹带来的影响也是显而易见的。什邡红白、蓥华、八角、洛水、龙居、湔底六个山区乡镇,与公司有业务往来的药房大部分倒塌,公司药品损失惨重,肖乾茹家乡的房屋也部分倒塌。一瞬间,肖乾茹2年来的心血便荡然无存。2年的终端建设、2年的客情关系,就这么化为灰烬。看着残垣断壁的一片废墟景象,肖乾茹哭了,双手蒙住眼睛大声地哭了。这种哭不仅悲伤,更是心痛。因为这意味着,一切又将从零开始。


塞翁失马焉知非福

  巨大的灾难没有摧毁肖乾茹的信心,震后不久,肖乾茹重新开始了工作。由于担心余震,很多厂家都撤走了在什邡的业务员,肖乾茹却在第一时间开始了新的征程,抢得发展的先机。

  震后,因为大部分房屋倒塌或成危房,许多灾民都居住在条件非常艰苦的临时帐篷内,篷内炎热潮湿,蚊虫叮咬导致皮肤病不断增加。另外由于医疗资源有限,很多伤势较轻的灾民都只能简单的处理伤口。肖乾茹见到这些情况后,主动拿出灵方皮舒克、破立妥给灾民使用。看到那些发愁的灾民,她就发放一些灵方产品的宣传资料给灾民,帮助他们打发无聊的伤心日子。公司也在此时向灾区人民伸出了援助之手,义捐价值50万元的药品支援救灾工作。先是捐“破立妥”为灾民疗伤,接着是捐“灵方皮舒克”、“阴晴女性平衡洗液”为灾区人民治皮肤病、妇科病。因功效独特,破立妥、灵方皮舒克、阴晴女性平衡洗液在灾区受到灾民的极大欢迎。这为灵方产品在震后销量的复苏打下了坚实的基础。

  尽管大部分的药房和诊所在地震后都关门歇业,但是仍有一部分药房和诊所在正常营业。肖乾茹第一时间去拜访了这些药房和诊所,把一些急需的灵方产品送到他们的手上。为了尽最大努力不丢失一个原有客户,肖乾茹的慰问电话一个接一个的打到曾经的客户那里。在如此艰难的时刻,肖乾茹还能记起他们,这让很多老板都感动不已。

  在离什邡较远的一个蓥华镇上,有一个女子开的药房,女子在和丈夫离异后独自开起了这家药房维持一家的生计,在此次地震中,药房全部倒塌,损失惨重。女老板不幸的遭遇,让肖乾茹一直为其担心。当肖乾茹骑着摩托车闯过满是裂口的小路见到女老板时,女老板感激涕零,她怎么也想不到肖乾茹这个时候会来。地震把药房全部震垮了,但是在当地政府的支持下,女老板在一个活动板房内重新开始营业,而且生意还不错。见到这一切,肖乾茹放心了。此后,肖乾茹还不时来药房帮忙。因为这件事,女老板也一直感激肖乾茹,也一直很支持灵方产品的销售。

  正是靠着这种对待客户如亲人般的行动,肖乾茹用自己的真心换得了真情,很快让灵方产品恢复并超过了震前的销量。

 

谁说女子不如男

  在什邡,从药房和诊所老板口中听到对肖乾茹评价最多的一定是,“这女人能干!吃得苦!”不难发现,他们不仅对这个骑着大型号摩托车四处奔波的女人印象深刻,而且发自内心的钦佩她。

  地震后两年,在肖乾茹夜以继日的努力下,什邡市场的销量以最快的速度恢复起来,连续两年增长均超过了40%60%的村卫生站和诊所内开始有了灵方产品的影子。提到开发乡村诊所时遇到的困难,肖乾茹却说没遇到什么困难,感觉自己很轻松的就开发出了这些村卫生站和诊所。可是,真的就是这么容易吗?

  什邡的乡镇路途都很遥远,即使骑摩托车,肖乾茹也要骑车半小时以上才能到达。一些村卫生站和诊所就更远了,往往没有一条像样的马路,都是一些坑坑洼洼的羊肠小道。肖乾茹随时都戴着一副墨镜,起初你可能以为她在耍酷,但是当你骑着摩托车在马路上风驰电掣的时候,你就明白为什么了。在迎风行驶的情况下,如果不戴墨镜,风沙会让眼睛会不由自主的流泪。

  想要成功,你就必须比别人付出更多。震后初期的什邡,到处都是破败之境,曾经的终端广告建设几乎毁于一旦。为了让终端广告重新恢复,无数的夜晚,肖乾茹带上自己的丈夫、儿子,一家三口到什邡的大街小巷张贴广告。肖乾茹印象最深的是,有一天晚上,一家三口又提着一桶白乳胶出门张贴广告。可是在刚准备张贴时,肖乾茹就不小心把这桶白乳胶打翻了。粘糊糊的胶状物顺着肖乾茹的裤腿一直流进了鞋后跟,但是肖乾茹来不及清理自己身上的秽物便蹲了下去,用手把地上的白乳胶尽可能多的捧进桶里。这个时候已是深夜,卖白乳胶的店铺早已关门,此时还有很多广告需要张贴,肖乾茹想的是能多捧回一点是一点,这样就可以多贴一张广告画了。路人都很诧异的盯着肖乾茹看,他们根本不明白她为什么这么做,肖乾茹也顾不得这么多了,在她看来,此时的白乳胶比牛奶还珍贵。就是靠着这样坚韧的顽强和拼搏,认识肖乾茹的都说,是她让什邡一夜之间到处都有了灵方皮舒克的踪影。

  夏天的烈日火辣辣地像似要把人抽干,冬天的寒风又一股一股的直灌心窝。有时候去较远的乡镇,天空却突然下起大雨,只能一身湿透的狼狈回家。肖乾茹很少向外人提及这些,在这两年里,她所付出的艰辛只有她自己能够体会。巾帼不让须眉,作为一名女性,她正用实际行动告诉我们,女人同样可以做到最好!

重生的希望

  提到家人,长年奔波在外的肖乾茹眼眶泛泪、愧疚不已,因为她实在是抽不出时间去照顾他们。由于乡镇都很远,肖乾茹在乡镇上一待就是一天,回到家的时候都已经很晚了,这让他和家人交流的机会少之又少。

  但是为了她自己所追求的那份事业,肖乾茹又不得不默默地忍受着这一切。勤劳、顽强、奋力拼搏,这就是肖乾茹。在什邡,肖乾茹成为了很多其他厂家业务员学习的榜样。不时有其他厂家的业务员向肖乾茹抱怨:“肖姐,我们领导每次开会都让我们向你学习!”每每这时,肖乾茹都是莞尔一笑,不置可否。

  震后的什邡得到了北京市的对口扶持援建,什邡经济正在高速地复苏中。灵方产品的销量也在肖乾茹的精耕细作下重新焕发出新机。一条条新修的宽阔马路纵横交错在各个乡镇之间,这让肖乾茹的乡镇开发工作也变得比以前容易起来,至少这路好走了。

  如今,什邡市场保持着每年40%的高速增长,60%的村卫生站和诊所被开发出来,培育出了一大批月销售灵方皮舒克过100支的明星店。灾后的什邡,正展现出重生后的希望。谈到未来,肖乾茹说,继续开发第三终端市场,让灵方产品的销量继续提升就是自己的目标。

  一年365天少有休息的肖乾茹,有时也觉得很累,压力很大。可是这世上谁是没有压力的过活呢?掘墟而起的人们,加油!坚强地,活下去!