高原蝴蝶的蝶变轮回  

2018-6-23


记者 朱正龙

  风雨同舟,她几乎见证了云南分公司整个发展历程;不离不弃,公司成为了她心灵归属的最好港湾;“两起两落”,永不服输的倔强让她找回了一个真实的自我。

  本期所报道的精英人物,与以往所报道过的精英人物有点不同。她有点超脱繁华,平平淡淡,没有太多华丽的成分,留给别人的第一感觉是纯朴、本分、值得信赖。

  从主城区促销员到业务员,再从业务员到郊县组流动促销员,最终又从郊县组促销员调回到主城做业务员,四年多的时间里,谢君萍蝶变似的起伏经历足以让人体验一番精英是怎样炼成的。

  2009年过完春节,谢君萍从郊县组调回了昆明主城,久违的期待让她兴奋不已。

  自回到昆明主城之后,她只用了两三个月的时间,销售回款就排在了主城区团队之首,并且在去年一年的时间里,几乎月月夺得销售冠军。然而,她从不满足于现状,成绩与荣耀并没有让她有一丝的沉醉,不断开拓,不断进取,不断刷新销售记录才是她不懈的追求。

  为了不断鼓励和鞭策她,从去年5月份开始,公司就一直不断地给她增加销售任务,并且在短短的一年时间内连续追加了三次,从最初的月基本回款量一万元增加到了当前的两万元。然而,面对每一次的加码,谢君萍从未叫苦,从未叫难,而是很从容自信地去迎接每一次挑战,最终超额完成规定的任务。

  有人说,如果谢君萍都能做到第一,那么其他的业务员还有什么理由做不到第一呢?

  这究竟是一个怎样的不凡女人,她又是怎样在开拓市场?

一位农村妹子的城里梦


  2006年夏,一位保山的农村妹子来到了昆明,最开始只是打算到昆明探亲旅游,孰知昆明四季如春的气候环境,竟让这位保山妹子对昆明流连忘返。她爱上了昆明的环境,想长期在这里生活下去,最终也成为一名城里人。于是,她决定不回老家了,要在这片新的土壤里扎下根来。这人正是谢君萍。

  谢君萍的老家在保山市的六库镇,离怒江州只有50多公里,家乡出产芒果、荔枝、龙眼、香蕉等热带水果。到昆明之前,谢君萍就在老家保山以贩卖水果蔬菜为生。从25岁开始,谢君萍就跟着家里的表哥表姐一起,从老家六库收集水果蔬菜,然后包了车贩卖到怒江州城里。赚钱到是很赚钱,但起早贪黑,对一个女人来说,实在是太累。06年夏天,谢君萍想给自己疲惫的身心休个假,于是就来到了昆明旅游。

  为了给自己换个工作环境,也为了在昆明扎下根来。2006615号,谢君萍来到昆明人才市场,来来回回地转了几圈,也没看中几个适合自己的工作,要么学历条件要求太高,要么工作经验不够。一上午转下来,最终谢君萍只看中了三个觉得适合自己的职位,三个都是做销售,这样也与自己以前做的生意能沾点边。一个是卖牛奶的,一个卖衣服的,一个就是卖药的,而那个卖药的正是灵方。

“卖牛奶和卖衣服,上班的时间比较长,而且是死守在一个地方。如果做药品促销,可以跑很多地方”,谢君萍想到。思索了很久,她最终选择了卖药。

  谢君萍来到灵方的招聘展位前,递上了求职简历,当时招聘的是尹万友和另外一名促销主管。看了谢君萍的求职简历,促销主管不禁皱了皱眉头。因为在工作经验一栏里,谢君萍写道:“我卖过菜,卖过水果,有着丰富的销售经验。”熟知,卖菜卖水果与做药品促销有着很大的区别。抬头再一看谢君萍,完全一幅农村大姐的模样,外表看上去甚至是有点“土”,促销主管不得不怀疑,她做促销能行吗?带着怀疑的态度,促销主管与谢君萍谈了谈。没想到的是,从谢君萍的表达上可以断定,她的沟通能力非常强,而且说话谈吐给人一种很真诚实在的感觉,做促销正需用要这种人。于是,公司决定让她来试一试。

在蝶与蛹之间轮回

  进公司后,谢君萍被分到昆明主城官渡区做促销员。上班第一天,促销主管就带着谢君萍出去做促销,不巧的是,刚到药店做促销就遇上了城管。

  “谢君萍,快跑!”忙着发宣传资料的谢君萍根本就没有反应过来。谢君萍不由得问促销主管,“跑什么?”“城管来了啊!抓到要遭罚款。”也不等谢君萍反应过来,促销主管拉起谢君萍便是一阵疯跑,城管在后面更是穷追不舍,直跑到背街的小巷子里才停下。从农村进城的谢君萍哪里见过这种阵势,停下来的时候,谢君萍双腿直打颤,再也不敢出去发资料。

  于是,第一天出去做促销,谢君萍和促销主管两人总共就只卖出去一支灵方皮舒克,第二天一支都没有卖出去,如此惨淡的销量,不得不让谢君萍打起了退堂鼓。回公司后,当时主管该片区的业务员李敏看到谢君萍有些泄气,于是李敏主动给谢君萍做思想工作,帮助他调整好心态。上班第三天就是周日,当其它的同事都休息的时候,谢君萍却主动去药房加班,以便自己能够早点熟悉工作。谢君萍随便找了一家药房做促销,没想到的是,当天一个人居然还卖出去了三支灵方皮舒克。一种莫有的成就感顿时涌上心头,做促销的信心也大大得到增强。

  谢君萍在昆明主城区做了半年的促销,由于业绩各方面都还不错,2007年春节过完年回来,公司决定提升谢君萍去做业务。可正当谢君萍热情高昂地开发主城业务之时,20075月,公司又成立了郊县组。郊县的开发正需一位得力的促销员,而当时促销员又非常难招。在此情况下,公司想到了谢君萍,想到其出色的促销能力必能助郊县组一臂之力。于是,公司找到谢君萍,把派他去郊县做促销的想法告诉了她。

  要知道,从促销员提升到业务员,再从业务员回到促销员,这无异于已飞到天空的蝴蝶再变回了茧中的蛹。这无疑会让谢君萍对自己的工作能力产生怀疑,“我是不是做业务方面不行?如果从业务员再倒回到促销员,那我在这个公司呆下去将会相当的没面子。”走还不不走?不走,显得很没面子;走,又显得特别窝囊。在这样巨大的心理矛盾压力之下,谢君萍毅然选择了留下,去到郊县组做一名流动促销员。

  那段时间是谢君萍最难过的日子,心理从未有过的难受,难受得有些委屈,为此她躲在家里哭了好几天。她想不明白,为什么公司不给足够的时间来证明自己,毕竟做业务才两三个月时间,即使业务上没有太大的起色也很正常,怎么能一下子就否定了自己呢?谢君萍想不明白,她也不想再继续想下去,她只想在接下来的日子里,通过自己的实际行动来证明自己,“我能行!”

  不服输的谢君萍在这种委屈与难受中,艰难地做出来决择,“我不能就这样灰溜溜的走了,如果这样走了,我怎么能够证明我做业务是行的呢?我要留下来,我就要证明给他们看!”憋了一口气,谢君萍去了郊县组。她没有抱怨,也没有争辩,只是把这口气深深地藏在了心底。

  20076月,谢君萍去到了郊县组,与万春明、白朝成、李飞等四人组成了一个郊县组,负责开发昆明周边郊县市场。四个人在密切的配合之下,用了不到一年的时间,就把昆明郊县的大部分市场开发了出来。

那段难忘的 “吉卜赛”人生

  郊县组由于流动频繁,决定了他们没有固定的居所,每晚栖居的地点都不相同。这无不类似流浪于世界的吉卜赛人,游荡于城市与城市,城市与郊区之间,流动成为了他们生活与工作的一部分。

与日同起,与尘相伴。这是形容郊县组艰苦工作的最好描述。

  到了郊县,谢君萍与另外一名促销员李飞会被分到不同的药店。待把两名促销员安置好之后,车售便会独自去跑业务送货,促销员就各自在促销点上做活动。等到下午三四点的时候,郊县组的业务员已经跑完周边的药房,然后再回到促销点接做活动的促销员。接完促销员,业务员会根据时间的早晚安排行走的路线,常常是收拾好展桌又赶往另一个地方。在晚上吃饭休息的时候,几个人便凑在一起分享各自一天的收获。有些什么好的经验、方法,下一次应该如何改进。

  相互鼓励、相互帮助,长期的相处,谢君萍与整个车售组团队结下了深厚的情谊;相互竞争,这又让谢君萍与另外一名促销员李飞结为了挚友。在郊县组做促销的时候,除了一起分享好的经验方法以外,她还会与李飞竞争,每天两人都会比谁的销量多,如果谁落后了,报销量的时候就会觉得没面子。良性的攀比竞争,让他们在工作上更加努力,谢君萍的促销销量也因此排在了所有促销员之首。

在主城做促销,每天只需按时上下班,基本上也就8个小时的工作时间,下班后就可以回家休息。而在郊县组,工作却比在主城做业务辛苦很多,不仅白天需用做促销,晚上还得继续工作。

  吃了晚饭,本应该是大家休息的时候了,但一天的工作还没有完,还有一项既紧张又刺激的“洗涮涮”工作。“洗涮涮“到底是做什么?到了晚上12点后,当街上的灯光逐渐熄灭,他们的工作又开始了。大家可能会想,半夜三更,而且是黑灯瞎火,肯定不可能是出去做业务,那会是去干什么呢?做贼?答案当然是否定的,他们虽不是出去做贼,但干的事情却比做贼还惊险刺激,他们是出去搞“夜间宣传”。刷墙帖海报,这也是打开郊县市场的最好宣传捷径,一夜之间就可以把产品广告贴满整个县城。

  光荣在于平淡,艰巨在于漫长。在郊县组的日子里,谢君萍学会的不仅仅是吃苦耐劳,还有就是业务知识的大大丰富,这段日子也成为了谢君萍成长最为关键的转折点。在郊县组经过两年时间的磨砺,谢君萍变得更加成熟,对市场和业务也有了更深的了解和把握,以至于两年后的谢君萍胸有成地认为自己做业务“能行!”。

享受挑战

  促销销量虽然一直领先,但谢君萍却一点也高兴不起来。因为她一直梦想的是回主城做业务。093月,因公司发展需要,谢君萍又被调回了昆明主城区,任盘龙区业务员。

  回到主城的第一个月,谢君萍的销量排在了倒数第二,看到如此落后的排名,谢君萍肚子里也暗暗地憋了一股气,“我一定要做出成绩来!”

  094月开始,昆明主城区进行了业务重组,连锁和单体药房分开管理。谢君萍负责东北片区的单体药房和诊所。凭着自己的勤奋与执着,仅只用了两个月的时间,谢君萍的销量就排了几大片区之首,并且在之后的时间里,一直名列昆明主城市场前茅。因而月销售冠军、季销售冠军全部被谢君萍夺走。

  主管昆明主城区的经理助理王国栋告诉记者:“我也见过很多其他厂家的一些优秀业务员,一旦业务做得足够好的时候,他可能就会浮躁起来,有种不可一世的感觉。但是谢君萍就不会那样,即使她连续月月都拿销售冠军,她仍然会踏踏实实地坚守在自己的岗位上。”因为她知道,摆错位,或自我膨胀追求更高更远,都可能出现悲剧。

  从郊县组回到主城之初,公司给他定的任务量为每月一万元,谢君萍通过大力开发诊所,做好客户关系等措施,到20094月份的时候,销量就已经突破一万元。5月份,公司给谢君萍任务加到了一万二,谢君萍想都没想就答应了,当时她就很胸有成竹的认为,“我可以完成。”因为谢君萍知道,要增量其实也不难,只要加强做好客情关系,同时不断开发新客户,这个量是可以完成的。

  经过谢君萍的不断努力,当月就超额完成了任务。没过两个月,公司又给谢君萍增加了3000的任务量,这个数字并没有难倒谢君萍,当月又超额完成了任务。到后来的半年时间里,谢君萍的月销售任务一直被加到了1.8万、 2万。

  在不到一年的时间里,公司给谢君萍加了四次任务。对许多业务员来说,即使是一年内加一次任务,他可能都会觉得不公平。但谢君萍在一年内被追加了四次任务,她却从未叫苦叫难,而且每次都能超额完成任务。

她是怎么做到的呢?

  客户没有大小

  在谢君萍的眼里,客户不分大小,即使客户只要一支灵方皮舒克,她也会想尽办法送达给客户。

  当业务越来越好,越做越大的时候,很多人都有种“嫌贫爱富”的心理,瞧不起鸡肋似的小客户。但谢君萍却从来没有这种想法,在他的眼睛,客户不分大小,大客户也都是通过小客户慢慢培养起来的。客户一般都是先小量的进行试用,如果产品品质好,客户才敢放心大胆的大范围推广,所以一开始就想做出一个大客户,是不太现实的。因此,我们需要摆正心态,不要只想着做一次能拿几十上百支的大客户,小客户我们同样需要重视。

  连续的加任务量,谢君萍不得不发掘新的客源。在她的包里,随时都能掏出一张地图来,只要哪里有路,她就会往哪里钻,她知道,很多潜在客户就藏在背街的小街小巷中。

  去年7月,谢君萍到茨坝做促销后,看着时间还早,于是她拿出地图,寻找一些还没有去过的地方。突然,他发现地图的右上角还有一条小路,在地图上标得不是很明显,这条路是沿着盘龙江走的,直通到松花坝水库。于是,谢君萍骑着她那辆从张晓勇手里花500元买来的二手电动车,一直骑到了盘龙江的尽头。转了一圈后,发现这地方除了有一家一心堂连锁店以外,还有两家诊所。谢君萍暗喜自己总算没有白来。一心堂是连锁,属于另外一名同事管,他没办法开发。唯一可以开发的就是那两家诊所。但谢君萍刚一走进诊所,就被老板拒绝出门了,出门之后,谢君萍调整好心态再次走进另一家诊所,不料再次被拒绝出门。理由都是,我们这里已有很多同类产品了。

  连续两次被拒绝后的谢君萍有些泄气,正当他骑车准备离开的时候,一面白墙上的两个字让他眼睛一亮。原来,墙上用红色的油漆写着“看病”两字,还画着一个转折的箭头符号。谢君萍顺着箭头所指的方向走去,那里正是一间村卫生室,一个穿白大褂的人正在忙碌地给病人打针输液。谢君萍重新调整好心态,走进了诊所。

  由于医生很忙,也没有顾及谢君萍,只让他留下一些产品资料和样品。可没过两天,医生打来电话让谢君萍送几支灵方皮舒克过去试用。这家卫生室虽然只需要几支,但谢君萍却不放弃,骑着电动车从公司赶到松花坝,这样一来一回得花上三个小时。我问谢君萍,花三个小时就为送几支灵方皮舒克,值吗?谢君萍一口答道,“值!很值!他虽然第一次只要了几支产品,但后来这家卫生室的要货量却一次比一次多,从最开始的5支到10支,再到20支,现在一次的拿货量为50支。除了拿灵方皮舒克以外,他还会要我们的破立妥,阴晴……其它产品。”

  在很多人看来,这么远一家小小的村卫生室,值得骑几个小时车跑一趟吗?然而,谢君萍却不抛弃,不放弃,硬是把一个小小的村卫生室做成了一个大客户。如果她当初就断了这条线,这个客户能做大吗?谢君萍经常对自己说,“没有一支,哪来的一件,不要一开始就想着做大客户。”

啃掉别人啃不动的硬骨头

  昆明主城区有几家小型连锁,成康大药房、东芝、惠民大药房(化名),这几家药房都是以经营广告产品为主的,每家药房都有2-3家店。以前由于在供货与收款方面出现了一些问题,导致双方在中途中止了合作。2009年,云南分公司鼓励业务员加强开发,如果你无法开发你区域内的某些客户,那么你可以让出来给其他同事进行开发。

  收款难,成了让许多业务退缩的最主要原因。以上三家小型连锁,在谢君萍的区域内也有分店,虽然总部不在她的区域范围内,但谢君萍却主动提出去开发这三家连锁。

  当谢君萍找到成康大药房老板谈供货的时候,老板斜瞄了一眼谢君萍,当得知谢君萍是灵方的业务员时,老板当即就对谢君萍说“不做你们的产品。”于是,第一次见面没谈多久,就被店老板拒绝出门了。但是谢君萍没有放弃,她隔三岔五就去成康找老板谈供货的事情。针对老板提出的拒绝理由,谢君萍总是有针对性地为其解答,反反复复谢君萍总共去了五六次。虽然每次去,老板都会找各种理由来拒绝,但渐渐地老板态度不再强烈了,拒绝的理由也变得越来越软弱无力,越来越找不到理由了。

  最终,成康药房的老板被谢君萍的诚心所打动,答应调货。货调进去之后,还不算完,动销才是关键。于是,谢君萍又不得不与营业员搞好关系,每次到药房去,都会自己掏钱买些瓜子水果。关系处熟了,营业员也自然帮着谢君萍卖产品。

  用同样的方法,谢君萍一口气又拿下东芝、惠民两家小型连锁。渠道归拢后,厂家不用再给药店供货了,这也就解决了收款难的问题。到今,这三家药房每个月可以为谢君萍创造出几千块钱的销量。

做人一定要讲诚信

  小聪明不等于大谋略,灵光一闪不同于长远布局。鬼精灵善用巧智取得战术成绩,却难用全盘眼光取得战略成就。

  谢君萍告诉记者,“做业务一定要讲诚信,给别人承诺的东西,你就一定要做到,要不你就不要承诺。”重承诺,讲信用,这是谢君萍留住客户的又一大法宝。如谢君萍给客户承诺这个周未会来他药店做活动,帮助药房卖货,那么这个周未谢君萍就一定会赶过去,那怕是有几十公里远。

  健康大药房(化名),是谢君萍区管辖区域内的一家小型连锁,在谢君萍接手东北片区之前,这个连锁每个月的回款只有3000块钱左右,而在谢君萍的精心管理下,一个月能做到8000-10000元的回款,这是一个怎样的差距?

  然而,销量是怎么做起来的呢?如果谢君萍成天躺在家里睡大觉,这量起得来吗?

  健康大药房在昆明总共有8家店,总店在设在茨坝,另外在呈贡县也有两家分店。无论是茨坝,还是呈贡,离公司都非常远。茨坝离公司将近30公里,呈贡离公司40多公里。每月逢8是呈贡赶集的日子,但凡是遇到周未,谢君萍必去呈贡的健康大药房做活动,无论是天晴还是下雨。

  从公司骑车到呈贡,需要两个小时,往往谢君萍还会带着货、展板,资料到呈贡。周日本应该是谢君萍休息的日子,但谢君萍却很少休息,她把很多个周日都用在了工作上。勤奋、踏实、肯干,这是谢君萍留给同事和客户最直接有印象。也正是因为她的勤奋和努力,她的业绩才会超越常人。

  任劳任怨,谢君萍都能留下来,除了要赌那口气“我不别人差”外,还因为她觉得公司就是她的家。分公司领导、同事对他的关心和帮助,让他感觉到了一种从未有过的温暖。在这个团队里,没有勾心斗角,没有尔虞我诈,大家就像亲兄弟姐妹一样,相互的帮助,相互的关心,伴随着公司一起成长,这也是她对公司不离不弃的最主要原因。
  让心飞翔,让生命灿烂,惟有超越,才能拥有生命的升华。蛹要变成美丽的蝴蝶飞上蓝天,就必需经受破茧而出的痛苦。谢君萍就正如一只破茧而出的蝴蝶,在经历了由促销员到业务员,再从业务员到促销的轮回之后,两年多的郊县生涯把她磨砺得强韧无比,以至于她在由郊县组促销员蝶变为主城业务员之时,能够迅速地破茧而出,轻易飞上蓝天。