重庆灵方OTC终端团队建设培养

      重庆灵方人才价值观:人为本、德先行、能者上、学致用。

       重庆灵方终端销售团队建设培养涵盖多方面,涉及启动资金预算、建立初期人员框架、发展计划、市场规划、营销费用预算、指标分解、工作方法、心理辅导等等。

       终端销售过程管理中,我们往往强调充分发挥销售人员主观能动性,强调多次重复的拜访,强调优秀代表创造的销售奇迹。但是,销售团队一般程序性的日常管理和机制建立往往被忽视,优秀代表业绩的高不可攀,普通代表对指标的迷茫和落差往往成为代表和团队成长过程中的最大内部阻碍。

       如何帮助代表掌握一般的方法,让其成为许多普通合格销售代表中的一员,是作为一个团队管理者必须要解决的问题。

       重庆灵方四川办事处廖经理在长期的销售及销售管理过程中总结出了销售团队建设培养的一般性经验:资源分配论。抛开人员筛选,即将团队每一个人都视为符合销售岗位性格特质要求。

       资源分配论,其中包含了团队建设中最关键两个方面:内部资源分配和外部资源分配。

一、内部资源分配,解决代表生活条件及内在工作动力。 

       1、薪资待遇的确定应符合该岗位一般工作强度条件下社会平均收入水平。

       2、销售奖励,提成比例与同行水平接近,绩效规则清晰明确,每个代表都可以准确算出自己收入,激发代表工作动力。        3、学习晋升,学习晋升是灵方团队发展壮大、新老交替必然投入的资源。

二、外部资源分配,解决代表工作目标和工作方法。

       1、客户资源分配,解决代表工作面的方法。

       ①科学的指标分解,以客观可参照指标为基本依据划分区域或市场,给予足够承载代表指标的区域。

       ②给予了足够承载指标的区域后为代表分析确定承载指标的客户群,帮助代表将指标落实到具体客户,为代表指明工作的方向。

       2、营销费用分配,解决代表工作方法即使用资源的方法。

       外部资源分配以促进外部销售力为导向;外部销售力由两方面决定,其一是客户收益,其二为店员收益。

       单体药店一般情况下,为与重庆灵方合作的单店客户带来更多利润的产品会成为单店老板喜欢合作的产品;代表单店开发谈判时候可从销售灵方系列产品整体收益上来谈判,如适当的买赠加驻店促销提升门店单品总容量,进而提升店老板销售该产品总收益。

       廖经理认为帮助代表分配营销费用也是帮代表理清思路,找出客户突破口,继而举一反三形成日常工作习惯,才能更好完成销售目标。这样,代表工作思路就会形成闭环:找老板谈判需要一定的基础,至少老板愿意听自己的陈述,需要必要的客情;谈判过程中分析灵方产品的比较优势,合理分配资源,需要详细了解竞品信息。那么日常工作基本环节会在代表心里扎根,常拜访、了解竞品、合理分配资源、谈判到最后成交。
 

       综上,客户资源分配过程为代表找到目标客户,营销费用分配过程为帮助代表找到工作方法。团队销售目标的完成过程既是销售过程也是代表的成长过程,工作中对一般代表管理从四个基本环节严格把关,发现问题及时汇报,促进完成指标。四个环节都做得好的代表会脱颖而出,成为灵方终端OTC团队发展的新生力量。